经销商大会经典课程------下级渠道及零售终端的开发与管理

《经销商大会经典课程》系列培训是实战营销培训专家尚丰先生，联合中国实战营销网

的营销专家团共同智慧的结晶，旨在为广大的厂商提供经销商大会培训解决方案，达到

厂商召开经销商大会的目的，钱不虚花！







《经销商大会经典课程》( 1-2天)





-----下级渠道及零售终端的开发与管理



主讲：尚丰 先生



适应对象：

有下级渠道的省级经销商、需要开发零售终端的经销商、大批发商

课程收获：

如何与下级渠道进行管理谈判，进而占用其更大资源

如何让下级渠道相信你的市场计划，并坚定的跟随你

如何处理下级渠道的冲货与砸价，挽救市场于危局

怎样私下摸清区域市场，了解真实的零售商心理

如何与零售商沟通，用感动力引导进货力

怎样利用库存管理，帮零售商下定单

课程提纲：

第一部分 理解下级渠道与上级经销商的关系

◇下级渠道是我们的销售部门

◇上级经销商是供货商

第二部分 如何与下级渠道进行管理谈判

◇谈判前的准备

◇“天时”-带一份有吸引力的市场推广计划，老天让你发财，你做不做？

◇“地利”-选择主场作战或第三战场，掌握谈判的主动权

◇ “人和”-摆明厂商对上级经销商的器重，说明消费者对产品的需求

◇ 与下级渠道商和气沟通

◇ 与下级渠道谈判的多种案例分析

√嫌价格贵

√嫌产品新

√嫌广告支持不够

……

第三部分 如何处理下级渠道的冲货与砸价

◇打击冲货义无返顾

◇打击冲货的基本技巧

◇冲货的辩证治理方式

◇案例分析

第四部分 零售终端掌控

◇了解真实的零售商

√谈判靠口才，更靠实力

√ 掌握零售商心理，解决其短期利益

◇库存管理引导，帮零售商下定单

√1.5倍安全库存管理法

√帮零售商下定单的方法

◇走访终端市场，进行情况沟通

√走访市场看什么？

√回来如何与零售商沟通？

◇帮助零售商维护客户关系

◇正面“做秀”，用感动力引导进货力

◇案例分析