成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧

《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》



主讲：尚丰 先生 课程长度：2天









课程目的：

您想成为优秀的大客户销售经理吗？您了解提升大额定单销售业绩的关键点在哪里吗

？《成功销售的实战秘笈——大客户销售技巧与策略》，来源于尚丰先生近10年市场一线的

销售与管理感悟，来源于尚丰先生对电信、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英

的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，它可以帮助您解决下列

问题：

1. 如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法；

2. 与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；

3. 当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；

4. 在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；

5.

在销售的后期，如何处理大客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；

6. 如何让自己的大客户销售境界进一步升华 ……



适用人员：

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售工程师

课程提纲：

第一部分 优秀大客户销售人员的自我认知与角色定位

■ 具备良好的销售习惯

✓ 把知识转化成能力

✓ 自身行为的主动性

✓ 交流对象的多样性

✓ 具备包容心与喜悦心

✓ 直面竞争与压力

✓ 体验成功人眼里的“常态”

■ 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”

■ 大客户销售人员如何适应营销环境及应对战略

✓ 如何做产品类型分析

✓ 如何做个人优劣势分析

✓ 如何做竞争对手分析

✓ 如何把握客户信息

■ 优秀大客户销售人员的作用及特性

✓ 我们是客户的朋友

✓ 我们是客户的顾问

✓ 我们是客户的合作伙伴

✓ 我们是客户的“问题终结者”

第二部分 有效的客户开发

■ 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

■ 你的客户在哪里？

■ 大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法

■ 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”

第三部分 顾问式面谈

■ 面谈前你准备好了吗？

✓ 自身仪表

✓ 职业礼仪

✓ 资料准备

✓ 了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在

✓ 理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意

■ 理清大客户的决策流程

✓ 如何确定对决策人最有效的影响渠道

✓ 如何把握决策成员之间的微妙关系

✓ 如何发挥客户内部亚群体的作用

✓ 如何探明决策成员的个人动机

■ 打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求

✓ 望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机

✓ 探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度

✓ 问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密

✓ 笑——如何有效运用“笑”的战术

✓ 听——听是为了再次去问，从而准备如何去说

✓ 说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力

■ 优秀大客户销售人员如何贩卖“产品价值”

✓ 掌握大客户的购买思维

✓ 如何为客户做一个与众不同的产品说明

✓ 如何帮助客户分析和诊断问题

✓ 如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1

第四部分 异议处理全攻略

■ 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧

■ 解决“不能解决之问题”的5大注意点

■ 热点异议实战经典解决话术全解析

✓ 针对客户认为产品太贵

✓ 针对客户认为不需要合作

✓ 针对客户要求打折

✓ 针对客户认为竞争对手的产品也有优势

✓ ……

■ 大客户销售之“五口结缘法”

■ 如何进行有效暗示

第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单

■ 掌握立场和利益，建立谈判框架

■ 在谈判中如何进行妥协和交换

■ 大客户销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅

■ 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”

■ 有效促成技巧之“降龙十八掌”

✓ 提示引导法

✓ 痛苦刺激法

✓ 起死回生法

✓ 心锚感应法

✓ 携带方式法

✓ ……

第六部分 大客户销售人员的自我管理与激励

■ 目标管理

✓ 大客户经理制定目标的好处

✓ 目标制定应遵循的5大原则

■ 行为管理

✓ 如何拒绝拖延

✓ 用多种管理工具掌控你的行为

■ 时间管理

✓ 计算出你的时间价值——做会创造时间的大客户销售人员

✓ 业务时间减少浪费的方法

■ 有效激励

✓ 如何用积极的心态带动积极的行为

第七部分 大客户销售全景案例——智取定单

拥有10个模拟人物、13个实战销售情景的连贯案例故事，波荡起伏的暗战环节将进一

步激发我们的大客户销售激情。