销售人员基础训练

1．强化学习销售工作的基础知识和技能，能尽快融入整个销售团队之中。

2．掌握一般的销售知识和技巧。具备初步的沟通、说服、谈判方面的能力。

3．培养学员健康积极的心态，在未来的销售工作中懂得如何调整自己，应付压力和挑战

，并懂得如何具备团队协作共赢的精神。

4．通过学习和培训，让学员了解销售工作的关键流程，并反省自己的长处和差距，制定

出未来工作和职业发展的目标和计划。







第一天

1. 商务礼仪

1

商务礼仪的概念、规范和要求，商务礼仪在商务交往中的重要性和作用，商务礼仪包括

哪些内容？

2

商务礼仪的特点、特征与特性，在与客户交往中，商务礼仪的运用原则有哪些？

3

个人礼仪习惯如何培养、形成，如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养？

4 个人礼仪内容，包括着装、仪表及仪容。

5

与客户沟通、交流中的谈吐礼仪，如何让客户感觉到你对他的尊重？与客户交谈中有哪

些忌讳？哪些问题会引起对方的反感？

6

销售人员的拜访礼仪，如何预约与上门？如何做自我介绍及相互介绍？拜访中的姿态要

领。

7

电话沟通礼仪与技巧，标准的名片递送方式，与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。



2. 销售技巧

1

市场调查与市场信息的收集，包括客户信息，价格信息，竞争对手信息等，信息收集的

基本途经与常用方式有哪些？如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集？

2

客户档案的建立与管理，包括客户档案的内容与建立方式，客户档案对提高销售业绩有

何帮助作用？如何对客户档案的分析，来调整市场销售策略？

3

客情关系的管理和维护，新营销概念下客情关系的建立要领，新客情关系与传统客户关

系管理的区别在哪里？

4

新市场的开发与新客户的开拓，开拓新客户的意义在哪里？仅靠维持老客户为何风险很

大？如何才能让新客户了解、认识并且信任你？

5

终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食，竞争越来越激烈、生意越来越难做，我们的

路在何方？



第二天

三、沟通技巧

实效沟通与电话沟通

建立亲和力与倾听技巧训练

沟通中的说服技巧与非语言技巧

客户沟通与客户关系网的建立



4. 谈判技巧

1

商务谈判技巧在销售过程中的运用，包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容，谈

判前对局势的分析与判断，谈判开场时如何取得主导地位？

2

良好谈判气氛的营造，谈判开局的六种常用方式，如何利用馈赠礼品来博取对方的好感

？谈判中如何回避令人尴尬的问题？

3

价格谈判要领，报价的策略与还价的技巧，出现价格谈判僵局的八种应对方式，增加成

本与牺牲利润的选择。