实用销售技巧课程大纲

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课程目的：

* 了解销售及销售工作的特点、特征

* 掌握销售工作中的基本方法、常用手段

* 学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略

* 新市场的开发及目标客户的选定

* 处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法





培训对象：

从事营销工作的市场、业务人员及销售人员





课程前期准备：



课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培

训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。





课程内容：





I.1 销售概念和销售方法介绍



( 销售与销售工作

( 推销与营销

( 销售方法的分类

( 直接销售与渠道销售





I.2 销售前的计划与准备



( 信息的收集

( 方案的制定

( 目标的选择





I.3 客户的接触与拜访

( 拜访前的准备

( 拜访的程序

( 拜访的要领

( 拜访的技巧



I.4 新市场的开发

( 客户信息收集的途径与方式

( 市场调查的意义与策略

( 客户的分类与“二、八”定律的运用



I.5 销售进程的控制

( 客户的探询与判定

( 客户的类型与对应

( 报价的技巧

( 还价的要领

( 让步的策略





I.6 成交过程的把握

( 判定成交迹象

( 捕捉成交机会

( 促进成交达成

( 提高成交机率



I.7 客户的巩固与跟进

( 重点客户的管理

( 客情关系的维护

( 二次销售的优势



I.8 客户纠纷与处理

( 纠纷的原因

( 纠纷的类型

( 处理的原则

( 处理的技巧



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