商务谈判课程大纲

[pic]





课程目的：

* 了解谈判的概念、谈判的程序和谈判的种类

* 深刻理解谈判在商务活动中的地位和作用

* 掌握谈判的基本方式和基本策略

* 学会运用谈判中的常用手段和关键技巧

* 通过谈判与客户建立长久战略性伙伴发展关系的意义





培训对象：

公司中层经理、市场与销售人员、公关人士等





课程前期准备：



课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培

训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。







课程内容：





I.1 谈判的概念和意义



( 谈判的概念和程序

( 谈判在商务活动中的重要作用

( 成功谈判的意义





I.2 成功的销售谈判



( 销售谈判的特点

( 双赢的态度

( 谈判中FBI冲击式方式的运用





I.3 谈判的程序

( 谈判类型的识别

( 谈判的基本程序

( 详细的谈判计划

( 应变的谈判策略



I.4 谈判前的准备

( 对手及同行的了解

( SWOT分析的运用

( 谈判目标的确定

( 共同点及外部影响因素的寻找



I.5 谈判的实施

( 对手风格的判断与对策

( 隐藏问题的发现和应变能力的发挥

( 谈判中主动权的掌握

( 谈判中的让步策略

( 价格谈判的技巧

( 谈判僵局的化解





I.6 谈判的艺术

( 谈判的开局艺术

( 谈判气氛的营造

( 谈判中的拒绝艺术

( 合同外的承诺艺术



I.7 谈判中的沟通与语言

( 倾听的技巧

( 提问的方式

( 叙述方式与肢体语言的运用

( 回答中的说服与沉默



I.8 谈判效率的提升

( 谈判后的跟进

( 不良谈判的挽回

( 行业客户特点及谈判中的注意要点



-----------------------













Get Yourself Organized!







2天培训课程







双赢的商务谈判技巧







让您成为谈判高手