如何成为优秀经销商

1．通过对现代营销模式的介绍，让经销商认清自己的地位与作用。

2．阐述生产商对经销商的通常要求，让经销商了解他们与传统意义上的商人

区别在哪里。

3．经销商如何实现自我提升，与厂商建立长久的战略性伙伴关系。

4．经销商如何进行内部团队建设，实现“夫妻老婆店”向现代企业的转型。







第一天

1. 营销概论

1

简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到对下

线客户开发的重要性与意义。

2 营销网络的建立；学习营销网络建立的基本方法和通常规则。

3

通过对现代营销概念的介绍，让经销商对现代营销模式有新的认识和了解，通过案例分

析，领悟到应根据产品特点，选择最最适合的销售方式的重要性。

4

通过对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常

要求及审核标准。

5

经销商与传统意义上的商人区别在哪里？怎样的经销商才是真正意义上的经销商？生产

商与经销商到底是怎样的关系？在整个销售渠道中，经销商应如何看待自己的地位和作

用？

6中国经销商与发达国家的经销商差距在哪里？中国的经销商普遍存在的问题有哪

些？中国经销商的素质该如何提高？







2. 商务礼仪

1

商务礼仪的概念、规范和要求，商务礼仪在商务交往中的重要性和作用，商务礼仪包括

哪些内容？

2

商务礼仪的特点、特征与特性，在与客户交往中，商务礼仪的运用原则有哪些？

3

个人礼仪习惯如何培养、形成，如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养？

4 个人礼仪内容，包括着装、仪表及仪容。

5

与客户沟通、交流中的谈吐礼仪，如何让客户感觉到你对他的尊重？与客户交谈中有哪

些忌讳？哪些问题会引起对方的反感？

6

客户拜访礼仪，如何预约与上门？拜访中的姿态要领，与客户用餐时的注意要领及礼仪

规范。



3. 销售技巧

1

市场调查与市场信息的收集，包括客户信息，价格信息，竞争对手信息等，信息收集的

基本途经与常用方式有哪些？如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集？

2

客户档案的建立与管理，包括客户档案的内容与建立方式，客户档案对提高销售业绩有

何帮助作用？如何对客户档案的分析，来调整市场销售策略？

3

客情关系的管理和维护，新营销概念下客情关系的建立要领，新客情关系与传统客户关

系管理的区别在哪里？

4

新市场的开发与新客户的开拓，开拓新客户的意义在哪里？仅靠维持老客户为何风险很

大？如何才能让新客户了解、认识并且信任你？

5

终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食，竞争越来越激烈、生意越来越难做，我们的

路在何方？











第二天

4. 谈判技巧

1

商务谈判技巧在销售过程中的运用，包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容，谈

判前对局势的分析与判断，谈判开场时如何取得主导地位？

2

良好谈判气氛的营造，谈判开局的六种常用方式，如何利用馈赠礼品来博取对方的好感

？谈判中如何回避令人尴尬的问题？

3

价格谈判要领，报价的策略与还价的技巧，出现价格谈判僵局的八种应对方式，增加成

本与牺牲利润的选择。



五、 内部建设 ——“夫妻老婆店”向现代企业的转型

1 用人机制如何由原来的亲戚朋友介绍过度到市场公开招聘？

2 奖励分配机制如何由原来的“老板一人说了算”过度到员工绩效考评？

3 财务仓库管理如何由原来的“老板娘一手抓”过度到现代财务与仓管制

度的建立？



六、未来与发展



通过对过去中国市场经济十多年的发展回顾，让学员清醒地认识到：中国市场的未来，

经销商要么强大，要么死亡，想“混混”的经销商将不复存在。用国外一系列发展经验证

明，那种“无利不起早，有奶便是娘”的经销商必将被市场淘汰。