打造销售沟通流程与展示

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打造销售沟通流程与展示标准（课程时间：3天，18H）

一.销售人员的角色认知（情景模拟）

1.什么是销售

2.销售人员的角色是什么

3.如何做好销售

4.销售人员应该具备的基本素质

5.提升销售业绩的3个步骤

二.如何做好销售前的准备（情景模拟）

1.如何做好基础准备

2.如何做好区域准备

3.如何做好准客户沟通准备

4如何做好销售计划准备

三、如何做好完美开场白（情景模拟）

1.如何营造融洽氛围

2.如何说明拜访的目的

3.如何确认客户是否接受

4.开场白注意的事项

四、如何建立客户关系（情景模拟）

第一阶段：认知与好好感

1、销售关系的定义

2、标志活动与描述

3、案例分析

第二阶段：激发客户兴趣与产生互动

1、销售关系的定义

2、标志活动与描述

3、案例分析

第三阶段：建立信任，获得承诺与支持

1、销售关系的定义

2、标志活动与描述

3、案例分析

第四阶段：建立同盟，获得客户协助

1、销售关系的描述

2、标志活动与描述

3、案例分析

五.如何做好利益陈述（情景模拟）

1.什么是利益陈述

2.如何界定益处与特性

3.如何使用FAB销售模式

4.如何做好方案展示

5.利益展示应注意的事项

六.如何处理客户异议（情景模拟）

1.客户为什么会产生异议

2.解决异议的步骤

3.如何确定异议的类型

4.解决异议的方法与策略

七.如何获取客户承诺（情景模拟）

1.如何判断最佳的成交时机

2.如何达到双赢成交的方法

3.获取承诺的方式

4.如何一步步地获得客户对成交的承诺

5.如何进行客户后续总结与分析

八.“沙场点兵”﹙活动体验﹚

1.展示小组讨论的结果

2.演练每个销售展示环节

3.对每个团队打造的销售流程进行点评

4.对销售展示流程进行标准化与 流程化

5.全员过关考试











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