银行中高端客户的开发维护与管理

银行中高端客户的开发维护与管理

课程目的

← 银行开发客户的步骤和实用工具

← 银行以客户为中心的业务开发流程

← 银行寻找与发现客户的原则

← 银行如何选择目标客户

← 银行如何调研客户

← 银行如何评审客户

← 银行客户谈判技巧与合作策略

← 银行如何维护客户关系

← 银行如何进行风险预警管理

← 银行如何进行客户档案管理

|学员对象： |

|银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理 |

|授课时数： |

|2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） |

|授课方式： |

|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |

|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |

|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |

|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |

|课程安排 |





课程大纲

|项 |内容 |训练内容细则 |授课手法 |

|次 | | | |

| |银行开发客|客户与潜在客户 |(讲授 |

| |户的步骤和|谁是公司当前的客户 |(分组讨论 |

| |实用工具 |客户为什么使用你银行的产品或服务 |(小组发表 |

| | |客户是如何做出选择的 |(案例教学 |

| | |谁是你的潜在客户 |(集体训练 |

| | |思考与讨论 |(分组演示 |

|一 | |营销透视与管理 |(评估 |

| | |行业市场情报收集与分析 | |

| | |现有市场竞争分析 | |

| | |竞争对手情报收集与分析 | |

| | |市场情报的判断、说明 | |

| | |市场情报说明中6P的运用 | |

| | |开发新客户的重要性 | |

| | |数量是第一个决胜点 | |

| | |巧用寻找与发现客户的N中方法 | |

| | |设定新客户开发的目标，并制定计划 | |

| | |获得见面机会 | |

| | |以客户为中心的业务开发流程 | |

| | |充分的准备 | |

| | |人性化的开场白和问候语 | |

| |银行开发客|探询客户的真正需求 |(讲授 |

| |户的方法与|产品陈述技巧 |(分组讨论 |

| |技巧 |银行寻找与发现客户的原则 |(小组发表 |

| | |了解各行行业资金动向 |(案例教学 |

| | |掌握各行业投资动向 |(集体训练 |

| | |发现新领域投资方向 |(分组演示 |

|二 | |银行如何选择目标客户 |(评估 |

| | |按照特性与喜好，将市场划分成区块 | |

| | |目标对准高价值的顾客 | |

| | |确认投资在最能获利的机会中 | |

| | |增加每位顾客的收入 | |

| | |增加顾客的获利率 | |

| | |如何调研与评审客户对象 | |

| | |财务调研和财务评审策略 | |

| | |协助客户获利预测评审 | |

| | |银行客户如何争取顾客（Acquire Customers） | |

| | |客户开发 | |

| | |顾问式销售 | |

| | |强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |

| | |协助客户增加营运资本 | |

| |银行客户谈|银行客户谈判的策略 |(讲授 |

| |判技巧与合|策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 |(分组讨论 |

| |作策略 |策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 |(小组发表 |

| | |银行客户谈判的-竞争策略 |(案例教学 |

| | |风险判断与评估 |(集体训练 |

| | |取舍长期与短期的利益 |(分组演示 |

| | |总体损益的评估 |(评估 |

| | |交易范畴的设定 | |

| | |替代方案 | |

|三 | |让步模式与计划 | |

| | |严守竞争守则 | |

| | |运用竞争战术 | |

| | |银行客户谈判的合作策略 | |

| | |信任的基础 | |

| | |确立合作要素 | |

| | |切忌一相情愿 | |

| | |寻找关键点 | |

| | |建构资源而非武器 | |

| | |银行客户选定方案的方法与步骤 | |

| | |让步策略—展望未来与诱敌深入 | |

| | |银行客户谈判的辩论技巧 | |

| | |经营你自己 | |

| | |突显自我魅力 | |

| | |强化你的交往价值 | |

| | |经营双赢关系 | |

| | |辨识对方利益的构成形式 | |

| | |辨识对方所处的局势 | |

| | |换位思考 | |

| | |双赢思维 | |

| | |长期合作的要素—相对的双赢 | |

| | |信息再收集—观察、发问与倾听 | |

| | |良好的开局 | |

| | |影响开局的气氛因素 | |

| | |强化信心的准则与方法 | |

| | |蚕食对方的信心 | |

| | |建构有利的情势 | |

| | |客观证据与主观判断 | |

| | |如何应付对方的恶劣态度 | |

| | |暗示与回应暗示 | |

| | |掌握谈判节奏 | |

| |银行客户关|如何进行保有顾客（Retain Customers） |(讲授 |

| |系维护与风|持续传送基本的价值主张 |(分组讨论 |

| |险预警及档|服务质量保证 |(小组发表 |

| |案管理 |提供顶级顾客服务 |(案例教学 |

| | |创造加值效果的伙伴关系 |(集体训练 |

|四 | |快速响应顾客的需求 |(分组演示 |

| | |创造高忠诚度的顾客 |(评估 |

| | |如何进行发展顾客关系（Grow relationships with | |

| | |customer） | |

| | |提供加值的特色及服务。 | |

| | |针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |

| | |顾客关系管理 | |

| | |了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解 | |

| | |决顾客问题 | |

| | |如何进行客户风险预警 | |

| | |及时掌握客户的财务状况 | |

| | |及时了解客户的资金动向 | |

| | |及时掌握客户的获利趋势 | |

| | |及时掌握客户的投资回报 | |

| | |及时提升客户风险的出现 | |

| | |及时同时避免风险的策略 | |

| | |如何进行客户的档案管理 | |

| | |认识客户档案的独特作用 | |

| | |客户档案的分类管理 | |

| | |客户经理常备表格 | |





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