银行理财经理-高效沟通技巧和高端客户心理学

课程目标：

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掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等

等。

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掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养

顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

课程特色：

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针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原

则、方法及概念。

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尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享

以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

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协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念

，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课

程。

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扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。





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以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及

研讨，以达到相互启发的目的。

学员对象：

← 理财销售骨干+团队精英人员

授课时数：

← 2天12小时

课程大纲

|第一天：高效沟通技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|高效沟通对营销工作的重要性 | |

|沟通能力强的人更善于管理; | |

|成功企业经理人的三大能力 | |

|沟通 | |

|协调 | |

|信任 | |

|新经济时代的信任建立 | |

|改变的循环 | |

|对沟通能力的正确观念与心态 | |

|高效沟通的意义，障碍和原则 | |

|认识沟通 | |

|高效沟通的真谛 | |

|高效沟通的种类 | |

|沟通的目的 | |

|高效沟通的基本程序 | |

|高效沟通的障碍分析 | |

|有效的高效沟通应注意的要点 | |

|高效沟通的基本技巧 | |

|倾听的艺术 | |

|表达的技巧 | |

|语言表达的技巧 | |

|非语言表达的技巧 | |

|超语言表达的技巧 | |

|回馈的方式 | |

|同理心的运用 | |

|尊重的遣辞用语 | |

|高效沟通的模式 | |

|理性沟通的习惯建立 | |

|非理性沟通的省思 | |

|客观周延且正向思维的沟通习惯 | |

|了解不同风格人，调整自己的沟通风格 | |

|做好与客户沟通前的准备工作 | |

|对产品保持足够的热情 | |

|充分了解产品信息　　 | |

|掌握介绍自己和产品的艺术 | |

|准备好你的销售道具 | |

|明确每次销售的目标 | |

|怎样设计你的问题？ | |

|避免问简单的是非问题。 | |

|寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财 | |

|务上的参与程度。 | |

|按照九种人格特质设计你的问题。 | |

|问题的发问与跟进技巧 | |

|试探性提问技巧 | |

|电话沟通技巧 |(讲授法 |

|销售人员的3A技巧  |(案例研讨 |

|态度－Attitude (礼仪)  |(小组讨论 |

|方法－Approach（语言）  |(小组发表 |

|表现－Appearance （外观）  | |

|语言表达技巧  | |

|选择积极的用词与方式 | |

|善用“我”代替“你”  | |

|电话中的沟通技巧 | |

|接听、拨打电话的基本技巧 | |

|接打电话的六大注意要点 | |

|如何让自己的声音更有魅力 | |

|发问技巧和倾听技术 | |

|认同心和快速理解 | |

|有效聆听的准则突破障碍 | |

|转接电话的三个要点 | |

|应对特殊事件的技巧 | |

|做一个好听众 | |

|有效应对客户的技巧 | |

|巧妙应对客户的不同反应 | |

|不要阻止客户说出拒绝理由 | |

|应对客户拒绝购买的妙招 | |

|分散客户注意力 | |

|告诉顾客事实真相 | |

|与客户保持良好互动 | |

|锤炼向客户提问的技巧 | |

|向客户展示购买产品的好处 | |

|使用精确的数据说服客户 | |

|寻找共同话题 | |

|准确捕捉客户的心思 | |

|真诚了解客户的需求 | |

|把握客户的折中心理 | |

|准确分析客户的决定过程 | |

|对症下药地解决客户疑虑 | |

|了解客户内心的负面因素 | |

|做好沟通之外的沟通 | |

|消除客户购买后的消极情绪 | |

|主动提供优质售后服务 | |

|对客户应说到做到 | |

|使客户保持忠诚 | |

|总结销售中遇到的问题 | |

|与客户建立持久而友好的联系 | |

|阐述并强化客户购买欲望 | |

|获得竞争优势 | |

|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|第二天：高端客户营销心理学 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|快速变化的市场（银行） |(讲授法 |

|高端客户销售的特点 |(案例研讨 |

|大单销售与高端客户销售的区别 |(小组讨论 |

|大发展关系 |(小组发表 |

|建立信任 | |

|引导需求 | |

|解决问题 | |

|客户的购买环境客户销售的关键 | |

|知识经济时代的专业销售人才 | |

|营销人必须具备的四只眼 | |

|销售的三个C | |

|与企业建立“营销关系” | |

|销售人员良好心态的标志 | |

|专业销售人才是训练出来的 | |

|建构以顾客为导向销售能力 | |

|你为何要使用富人的心理学？ | |

|社会上的九种富人？ | |

|不同金融服务对九种富人的吸引力？ | |

|营销心理与行为分析 | |

|客户为什么会购买？ | |

|了解客户的两大购买动机是什么？ | |

|如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |

|如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |

|买卖的核心要素 | |

|达成消费的核心 | |

|销售人员如何了解客户心理？ | |

|了解客户采购的考虑因素和决策心理 | |

|动机理论 | |

|关键按钮 | |

|高成交率模式解析 | |

|营销心理学之范围 | |

|心理定势与习惯 | |

|环境与暗示 | |

|动机与激励 | |

|从众与领导 | |

|专业销售人员的价值主张 | |

|客户心理与投资行为的关系 | |

|培养顾客的信赖感： | |

|如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信 | |

|赖感。 | |

|如何满足客户潜意识的需求。 | |

|如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 | |

|使人信服的七项秘诀： | |

|了解驱使人们购买的七大影响力。 | |

|学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲 | |

|。 | |





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