银行客户经理营销技巧提升训练

客户经理营销技巧提升训练







|课程目标： |

|掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理 |

|系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 |

|树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 |

|运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； |

|将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 |

|掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧 |

|如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 |

|掌握销售的沟通技巧与人际关系维护 |

|学员对象： |

|对公，对私银行客户经理 |

|授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） |

|授课方式： |

|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |

|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |

|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |

|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |





课程大纲





|第一单元：市场分析与营销技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|市场分析技巧 |(讲授法 |

|市场环境的本质 |(案例研讨 |

|区隔目标市场 |(小组讨论 |

|产品定位 |(实务演练 |

|市场细分化和定位 | |

|产品计划和市场销售策略实施 | |

|行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ | |

|竞争对手的战略和目标是什幺？ | |

|竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ | |

|竞争对手可能采取的行动是什么？ | |

|相对于竞争对手，你的优势在何处？ | |

|你的公司处于什么样的竞争地位？ | |

|思考与讨论 | |

|营销策划的形成与管理 | |

|客户与潜在客户 | |

|谁是公司当前的客户 | |

|客户为什么购买你的产品或服务 | |

|客户是如何做出选择的 | |

|谁是你的潜在客户 | |

|思考与讨论 | |

|营销透视与管理 | |

|行业市场情报收集与分析 | |

|现有市场竞争分析 | |

|竞争对手情报收集与分析 | |

|市场情报的判断、说明 | |

|市场情报说明中6P的运用 | |

|服务营销与整合营销策略 | |

|第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|选择客户（Select Customers） |(讲授法 |

|按照特性与喜好，将市场划分成区块 |(案例研讨 |

|目标对准高价值的顾客 |(小组讨论 |

|确认投资在最能获利的机会中 |(实务演练 |

|增加每位顾客的收入 | |

|增加顾客的获利率 | |

|争取客户（Acquire Customers） | |

|客户开发 | |

|顾问式销售 | |

|强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |

|增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |

|保有客户（Retain Customers） | |

|持续传送基本的价值主张 | |

|服务质量保证 | |

|提供顶级顾客服务 | |

|创造加值效果的伙伴关系 | |

|快速响应顾客的需求 | |

|创造高忠诚度的顾客 | |

|发展客户关系（Grow relationships with | |

|customer） | |

|提供加值的特色及服务。 | |

|针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |

|顾客关系管理 | |

|了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨| |

|询顾问服务、解决顾客问题 | |

|如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战| |

|略合作伙伴 | |

|客户档案的建立、完善和维护 | |

|第三单元：客户开拓技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|销售的关键 |(讲授法 |

|发展关系 |(案例研讨 |

|建立信任 |(小组讨论 |

|引导需求 |(实务演练 |

|解决问题 | |

|客户的购买环境 | |

|不同客户购买环境下的销售策略 | |

|客户的选择与开发 | |

|什么是销售漏斗 | |

|如何管理好漏斗 | |

|如何选择您的理想客户 | |

|开发客户的技巧 | |

|数量是第一个决胜点 | |

|使用多种方法去开发新客户 | |

|设定新客户开发的目标，并制定计划 | |

|获得见面机会 | |

|销售人员的素养与专业形象 | |

|接近客户的技巧 | |

|直接拜访的技巧 | |

|信函开发的技巧 | |

|电话开发的技巧 | |

|如何与陌生客户保持关系 | |

|以客户为中心的业务开发流程 | |

|充分的准备 | |

|人性化的开场白和问候语 | |

|探询客户的真正需求 | |

|产品陈述技巧 | |

|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |

|准成交机会的确立 | |

|SPIN模型与运用 | |

|SPIN与传统销售模式解析 | |

|问题与对话设计 | |

|进入推销主题的时机及技巧 | |

|客户销售心理与行为分析 | |

|客户为什么会购买？ | |

|了解顾客的两大购买动机是什么？ | |

|如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |

|如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |

|买卖的核心要素 | |

|达成消费的核心 | |

|销售人员如何了解客户心理？ | |

|了解客户采购的考虑因素和决策心理 | |

|动机理论 | |

|关键按钮 | |

|高成交率模式解析 | |

|第四单元：销售过程的方法与技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|看透客户的需求 |(讲授法 |

|客户的四维需求 |(案例研讨 |

|客户的真实需求 |(小组讨论 |

|如何挖掘客户潜在需求 |(实务演练 |

|向多级别决策者销售 | |

|明确决策者和影响者 | |

|找出拦路虎，并向其销售 | |

|战术和战略相结合，全方位立体销售 | |

|制定向多级别决策者销售的计划访案 | |

|制定客户拜访计划 | |

|讨论决策者关注的优先问题 | |

|准备拜访计划 | |

|获得竞争优势 | |

|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|存货、效率、利润） | |

|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|展示增值利益 | |

|确认本企业产品与服务的优势 | |

|估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利| |

|益、及时库存等）的价值 | |

|确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存| |

|货、效率、利润 | |

|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展| |

|示增值利益 | |

|阐述并强化客户购买欲望 | |

|获得竞争优势 | |

|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|获得承诺 | |

|何时及怎样获得承诺（讨论） | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |

|案例分析 | |

|第五单元：销售中的人际关系与沟通技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|做好与客户沟通前的准备工作 |(讲授法 |

|对产品保持足够的热情 |(案例研讨 |

|充分了解产品信息　　 |(小组讨论 |

|掌握介绍自己和产品的艺术 |(实务演练 |

|准备好你的销售道具 | |

|明确每次销售的目标 | |

|销售人员人际交往技巧 | |

|有效应对客户的技巧 | |

|巧妙应对客户的不同反应 | |

|不要阻止客户说出拒绝理由 | |

|应对客户拒绝购买的妙招 | |

|分散客户注意力 | |

|告诉顾客事实真相 | |

|与客户保持良好互动 | |

|锤炼向客户提问的技巧 | |

|向客户展示购买产品的好处 | |

|使用精确的数据说服客户 | |

|寻找共同话题 | |

|准确捕捉客户的心思 | |

|真诚了解客户的需求 | |

|把握客户的折中心理 | |

|准确分析客户的决定过程 | |

|对症下药地解决客户疑虑 | |

|了解客户内心的负面因素 | |

|培养顾客的信赖感： | |

|如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信| |

|赖感。 | |

|如何满足客户潜意识的需求。 | |

|如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。| |

| | |

|客户的感知模式 | |

|不同感知模式的特点 | |

|不同知感模式的对应方法 | |

|客户的个性模式分类与沟通 | |

|追求型与逃避型 | |

|自我判定型与外界判定型 | |

|自我意识型与顾他意识型 | |

|配合型与拆散型 | |



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