银行高端客户沟通与谈判技巧

主讲：台湾刘成熙老师

课程目标：

掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

掌握高端客户谈判技巧，包括谈判策略的制定，

掌握谈判议题分解，谈判4个核心阶段技巧等。

课程特色：

针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法

及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针

对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从

彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，

以达到相互启发的目的。

学员对象：

银行对公人员

授课时数：

2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

课程大纲

|第一单元：高端客户销售高效沟通技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|做好与客户沟通前的准备工作 |(讲授法 |

|对产品保持足够的热情 |(案例研讨 |

|充分了解产品信息　　 |(小组讨论 |

|掌握介绍自己和产品的艺术 |(小组发表 |

|准备好你的销售道具 | |

|明确每次销售的目标 | |

|电话沟通技巧 | |

|销售人员的3A技巧  | |

|态度－Attitude (礼仪)  | |

|方法－Approach（语言）  | |

|表现－Appearance （外观）  | |

|电话中的沟通技巧 | |

|接听、拨打电话的基本技巧 | |

|接打电话的六大注意要点 | |

|如何让自己的声音更有魅力 | |

|发问技巧和倾听技术 | |

|认同心和快速理解 | |

|有效聆听的准则突破障碍 | |

|转接电话的三个要点 | |

|应对特殊事件的技巧 | |

|做一个好听众 | |

|销售人员人际交往技巧 | |

|有效应对客户的技巧 | |

|与客户保持良好互动 | |

|锤炼向客户提问的技巧 | |

|向客户展示购买产品的好处 | |

|使用精确的数据说服客户 | |

|寻找共同话题 | |

|准确捕捉客户的心思 | |

|真诚了解客户的需求 | |

|把握客户的折中心理 | |

|准确分析客户的决定过程 | |

|对症下药地解决客户疑虑 | |

|了解客户内心的负面因素 | |

|做好沟通之外的沟通 | |

|消除客户购买后的消极情绪 | |

|主动提供优质售后服务 | |

|对客户应说到做到 | |

|使客户保持忠诚 | |

|总结销售中遇到的问题 | |

|与客户建立持久而友好的联系 | |

|阐述并强化客户购买欲望 | |

|获得竞争优势 | |

|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|获得客户反馈的方法（讨论） | |

|处理客户反馈的过程（讨论） | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|获得承诺 | |

|何时及怎样获得承诺（讨论） | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |

|第二单元：高端客户谈判技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|大客户的谈判特点 | |

|谈判的模型分析 | |

|谈判的标的(依实际状况解析) | |

|谈判的议题（依实际状况解析） | |

|谈判的策略 | |

|策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 | |

|策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 | |

|谈判的结构分析 | |

|谈判的客观结构 | |

|谈判的人的结构 | |

|谈判的阵营结构 | |

|谈判的议题结构 | |

|谈判的准备阶段技巧 | |

|确定谈判的目标 | |

|正确的谈判心态 | |

|检验方案 | |

|设定界限 | |

|谈判信息的收集与整理 | |

|谈判天平上的砝码 | |

|拟定总体战略与计划 | |

|议题与议程 | |

|谈判的辩论阶段技巧 | |

|信息再收集——观察、发问与倾听 | |

|良好的开局 | |

|影响开局的气氛因素 | |

|强化信心的准则与方法 | |

|建构有利的情势 | |

|暗示与回应暗示 | |

|掌握谈判节奏 | |

|谈判的提案阶段技巧 | |

|如何判断议题的进展 | |

|提案的技巧与用语 | |

|如何回应对方的提案 | |

|拆解议题与组合议题 | |

|搭配变数与筹码 | |

|谈判的交易阶段技巧 | |

|报盘的原则与技巧 | |

|报盘评论与报盘解释 | |

|让步方式与议价技巧 | |

|草拟与签署 | |

|案例介绍 | |

|谈判情境演练 | |

|分析与检讨 | |

































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