银行对公客户经理-谈判技巧研习

银行对公客户经理谈判技巧



课程设置的目标：



➢ 了解高效谈判的基本理论与架构

➢ 如何作好谈判前的准备

➢ 规划谈判策略与任务分配

➢ 通盘解析谈判的结构与元素

➢ 运用及应对谈判的战术与陷阱

➢ 掌握高效谈判各阶段的技巧与模式

➢ 透过案例分析与演练落实学习效果



培训对象银行个人客户经理





课程时数 12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）





授课方式

|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |

|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |

|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |

|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |





课程大纲与训练方法：



|项次 |内容 |细项 |授课方式 |

|一 |何谓谈判 |科学理论与实际变数的融合 |理论讲授 |

| | |谈判是一个过程 |小组讨论 |

| | |谈判技巧是一种应用的工具 |案例讨论 |

| | |广义的谈判——布局，造势与用术 | |

| | |谈判发生的要件分析 | |

| | |谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 | |

| | |如何创造谈判环境 | |

| | |正确解读谈判 | |

|二 |高效谈判的|1、高效谈判的特点 |理论讲授 |

| |模型分析 |2、风险与利益的均衡 |小组讨论 |

| | |3、高效谈判的形式——契约 |案例讨论 |

| | |4、高效谈判的标的(依实际状况解析) | |

| | |给付义务 | |

| | |对待给付 | |

| | |履行方式 | |

| | |附随义务 | |

| | |其它项目 | |

| | |5. 高效谈判的议题（依实际状况解析） | |

| | |总结显性的议题 | |

| | |发觉隐性的议题 | |

| | |不合理议题的成因与判别 | |

| | |6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势 | |

| | |7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系 | |

| | |8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 | |

| | |9、典型劣势的成因与实例分析 | |

|三 |谈判的策略|1、谈判的策略 |理论讲授 |

| |与技巧 |2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 |小组讨论 |

| | |3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 |案例研究 |

| | |4、竞争策略 | |

| | |风险判断与评估 | |

| | |取舍长期与短期的利益 | |

| | |总体损益的评估 | |

| | |交易范畴的设定 | |

| | |替代方案 | |

| | |让步模式与计划 | |

| | |严守竞争守则 | |

| | |运用竞争战术 | |

| | |5．合作策略 | |

| | |信任的基础 | |

| | |确立合作要素 | |

| | |切忌一相情愿 | |

| | |寻找关键点 | |

| | |建构资源而非武器 | |

| | |选定方案的方法与步骤 | |

| | |6、让步策略—展望未来与诱敌深入 | |

| | |7、规避策略 | |

| | |8、妥协策略 | |

|四 |谈判的结构|1、谈判的客观结构 |理论讲授 |

| |分析 |谈判的地点选择 |小组讨论 |

| | |谈判的沟通管道及运用 |案例研究 |

| | |建构沟通管道避免僵局 | |

| | |谈判的期限及作用 | |

| | |2.谈判的人的结构 | |

| | |谈判的对象 | |

| | |对方的决策环境 | |

| | |对方的利益与目的 | |

| | |决策过程与时间架构 | |

| | |参与人分析 | |

| | |个人利益与整体利益的平衡 | |

| | |显性利益与隐性利益的判别 | |

| | |谈判中的观众 | |

| | |谈判的中的第三者 | |

| | |谈判结果的影响层面 | |

| | |协助对手进行内部谈判 |理论讲授 |

| | |3.谈判的议题结构 |小组讨论 |

| | |议题的分类 |案例讨论 |

| | |议题的转变 |案例演练 |

| | |议题的相关与排斥原则 | |

| | |谈判的立场与利益 | |

| | |隐藏性需求 | |

| | |谈判的结构与细节 | |

| | |虚设门槛与交叉对抗 | |

|五 |谈判的准备|1．确定谈判的目标 |理论讲授 |

| |阶段 |2．正确的谈判心态. |小组讨论 |

| | |3．谈判信息的收集与整理 |案例讨论 |

| | |资料的概念与属性 |案例演练 |

| | |资料的种类与分类 | |

| | |资料的真实性判定 | |

| | |4、寻找共同点 | |

| | |5、检验方案 | |

| | |6、定界限 | |

| | |7、谈判的团队构成与任务区分 | |

| | |8、谈判天平上的砝码 | |

| | |9、确定总体战略与计划 | |

| | |10议题与议程 | |

|六 |谈判的辩论|经营你自己 |理论讲授 |

| |技巧 |突显自我魅力 |小组讨论 |

| | |强化你的交往价值 |案例讨论 |

| | |经营双赢关系 |案例演练 |

| | |辨识对方利益的构成形式 | |

| | |辨识对方所处的局势 | |

| | |换位思考 | |

| | |双赢思维 | |

| | |长期合作的要素—相对的双赢 | |

| | |信息再收集—观察、发问与倾听 | |

| | |良好的开局 | |

| | |影响开局的气氛因素 | |

| | |强化信心的准则与方法 | |

| | |蚕食对方的信心 | |

| | |建构有利的情势 | |

| | |客观证据与主观判断 | |

| | |如何应付对方的恶劣态度 | |

| | |暗示与回应暗示 | |

| | |掌握谈判节奏 | |

|七 |谈判的提案|提案的功能 |理论讲授 |

| |技巧应用 |如何判断议题的进展 |小组讨论 |

| | |提案的技巧与用语 |案例讨论 |

| | |如何回应对方的提案 |案例演练 |

| | |拆解议题与组合议题 | |

| | |搭配变数与筹码 | |

|八 |谈判的交易|报盘的原则与技巧 |理论讲授 |

| |阶段 |报盘的误区 |小组讨论 |

| | |报盘评论与报盘解释 |案例讨论 |

| | |让步方式与议价技巧 |案例演练 |

| | |识别谈判中的困境 | |

| | |如何清除对抗 | |

| | |如何打破僵局 | |

| | |如何扭转僵局 | |

| | |结束的时机与方式 | |

| | |避免谈判后的蚕食 | |

| | |草拟与签署 | |

|九 |谈判的战术|姿态性战术 |案例讨论 |

| |分析 |侵略性战术 |案例演练 |

| | |非侵略性战术 | |

| | |辨证性战术 | |

| | |战术的搭配与应用 | |

|十 |谈判的应用|案例介绍 |案例讨论 |

| | |谈判情境演练 |案例演练 |

| | |分析与检讨 | |





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