高端客户营销与销售技巧

课程目标：

← 掌握分析新的销售环境与高端客户销售，

←

掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、

保有顾客、发展顾客）

←

掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养

顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

←

掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等

等。

课程特色：

←

针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原

则、方法及概念。

←

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享

以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

←

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念

，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课

程。

←

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。





←

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及

研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

← 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

← 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

← 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

← 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

← 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

← 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：

← 销售骨干+团队精英人员

授课时数：

← 2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

课程大纲

|第一单元：新的销售环境与高端客户销售 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|快速变化的市场（银行业） |(讲授法 |

|高端客户销售的特点 |(案例研讨 |

|大单销售与高端客户销售的区别 |(小组讨论 |

|大发展关系 |(小组发表 |

|建立信任 | |

|引导需求 | |

|解决问题 | |

|客户的购买环境客户销售的关键 | |

|知识经济时代的专业销售人才 | |

|营销人必须具备的四只眼 | |

|销售的三个C | |

|与企业建立“营销关系” | |

|销售人员良好心态的标志 | |

|专业销售人才是训练出来的 | |

|建构以顾客为导向销售能力 | |

|第二单元：新的营销思维与营销技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|营销策划的形成与管理 |(讲授法 |

|竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ |(案例研讨 |

|竞争对手可能采取的行动是什么？ |(小组讨论 |

|相对于竞争对手，你的优势在何处？ |(小组发表 |

|你的公司处于什么样的竞争地位？ | |

|思考与讨论 | |

|客户与潜在客户 | |

|谁是公司当前的客户 | |

|客户为什么购买你的产品或服务 | |

|客户是如何做出选择的 | |

|谁是你的潜在客户 | |

|思考与讨论 | |

|营销透视与管理 | |

|行业市场情报收集与分析 | |

|现有市场竞争分析 | |

|竞争对手情报收集与分析 | |

|市场情报的判断、说明 | |

|市场情报说明中6P的运用 | |

|赢的策略思维 | |

|战略态势和战略任务 | |

|竞争不等于竞争力 | |

|基本竞争要点：价值和速度 | |

|营销的出路 | |

|营销队伍组建的困惑 | |

|协同运作的困惑 | |

|来自竞合的困惑 | |

|跳出企业看企业 | |

|跳出营销看营销 | |

|第二单元：高端客户销售的核心流程与类型 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|选择顾客（Select Customers） |(讲授法 |

|按照特性与喜好，将市场划分成区块 |(案例研讨 |

|目标对准高价值的顾客 |(小组讨论 |

|确认投资在最能获利的机会中 |(小组发表 |

|增加每位顾客的收入 | |

|增加顾客的获利率 | |

|争取顾客（Acquire Customers） | |

|客户开发 | |

|顾问式销售 | |

|强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |

|增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |

|保有顾客（Retain Customers） | |

|持续传送基本的价值主张 | |

|服务质量保证 | |

|提供顶级顾客服务 | |

|创造加值效果的伙伴关系 | |

|快速响应顾客的需求 | |

|创造高忠诚度的顾客 | |

|发展顾客关系（Grow relationships with customer） | |

|提供加值的特色及服务。 | |

|针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |

|顾客关系管理 | |

|了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务 | |

|、解决顾客问题 | |

|第三单元：高端客户开发技巧 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|开发新客户的重要性 |(讲授法 |

|数量是第一个决胜点 |(案例研讨 |

|使用多种方法去开发新客户 |(小组讨论 |

|设定新客户开发的目标，并制定计划 |(小组发表 |

|获得见面机会 | |

|销售人员的素养与专业形象 | |

|接近客户的技巧 | |

|直接拜访的技巧 | |

|信函开发的技巧 | |

|电话开发的技巧 | |

|以客户为中心的业务开发流程 | |

|充分的准备 | |

|人性化的开场白和问候语 | |

|探询客户的真正需求 | |

|产品陈述技巧 | |

|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |

|准成交机会的确立 | |

|SPIN模型与运用 | |

|SPIN与传统销售模式解析 | |

|问题与对话设计 | |

|进入推销主题的时机及技巧 | |

|第五单元：高端客户销售过程 |

|训 练 内 容 |授课手法 |

|做好与客户沟通前的准备工作 |(讲授法 |

|对产品保持足够的热情 |(案例研讨 |

|充分了解产品信息　　 |(小组讨论 |

|掌握介绍自己和产品的艺术 |(小组发表 |

|准备好你的销售道具 | |

|明确每次销售的目标 | |

|电话沟通技巧 | |

|销售人员的3A技巧  | |

|态度－Attitude (礼仪)  | |

|方法－Approach（语言）  | |

|表现－Appearance （外观）  | |

|语言表达技巧  | |

|选择积极的用词与方式 | |

|善用“我”代替“你”  | |

|电话中的沟通技巧 | |

|接听、拨打电话的基本技巧 | |

|接打电话的六大注意要点 | |

|如何让自己的声音更有魅力 | |

|发问技巧和倾听技术 | |

|认同心和快速理解 | |

|有效聆听的准则突破障碍 | |

|转接电话的三个要点 | |

|应对特殊事件的技巧 | |

|做一个好听众 | |

|销售人员人际交往技巧 | |

|有效应对客户的技巧 | |

|巧妙应对客户的不同反应 | |

|不要阻止客户说出拒绝理由 | |

|应对客户拒绝购买的妙招 | |

|分散客户注意力 | |

|告诉顾客事实真相 | |

|与客户保持良好互动 | |

|锤炼向客户提问的技巧 | |

|向客户展示购买产品的好处 | |

|使用精确的数据说服客户 | |

|寻找共同话题 | |

|准确捕捉客户的心思 | |

|真诚了解客户的需求 | |

|把握客户的折中心理 | |

|准确分析客户的决定过程 | |

|对症下药地解决客户疑虑 | |

|了解客户内心的负面因素 | |

|做好沟通之外的沟通 | |

| | |

|消除客户购买后的消极情绪 | |

|主动提供优质售后服务 | |

|对客户应说到做到 | |

|使客户保持忠诚 | |

|总结销售中遇到的问题 | |

|与客户建立持久而友好的联系 | |

|阐述并强化客户购买欲望 | |

|获得竞争优势 | |

|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |

|制定竞争展示方案 | |

|确定长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|获得客户反馈的方法（讨论） | |

|处理客户反馈的过程（讨论） | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|获得承诺 | |

|何时及怎样获得承诺（讨论） | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |

|第五单元：大客户销售谈判技巧 |

|训 练 内 容 |训 练 内 容 |

|商务谈判的三大黄金心态 |(讲授法 |

|亲和力---成功商务说服的前提 |(案例研讨 |

|注意力与事实 |(小组讨论 |

|有效果比有道理更重要 |(小组发表 |

|如何与客户双赢或多赢 | |

|商谈判的策略 | |

|说服成交第一步---敢于要求 | |

|关键在于是否找到对方的决策策略 | |

|商务谈判的新起点--客户异议处理 | |

|谈判技巧应用 | |

|大客户的谈判特点 | |

|谈判的模型分析 | |

|谈判的标的(依实际状况解析) | |

|谈判的议题（依实际状况解析） | |

|谈判的策略 | |

|谈判的结构分析 | |

|谈判的准备阶段 | |

|谈判的辩论阶段 | |

|谈判的提案阶段 | |

|案例介绍 | |

|谈判情境演练 | |









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