银行客户经理营销实战技巧(2天)

课程题目 |银行客户经理营销实战技巧 | |

|开班形式 |企业内训 |培训时间 |2天，共12课时 |

|适用对象 |银行对公客户经理 |培训讲师 |宁秋红 |

|培训形式 |讲授、互动、案例分析、分组讨论、实战演练。 |

|课程目标 |通过本次课程学习使学员提升营销力，掌握开发客户方法与技巧|

| |、专业销售、谈判技巧、客户关系维护与售后服务技巧等。 |

|课程内容 | |

| |第一讲 客户经理的角色认知与市场服务营销 |

| |优秀客户经理应具备的素养与能力 |

| |对银行产品优劣势及市场环境机会与威胁的分析 |

| |银行市场服务营销策略选择与运用 |

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| |第二讲 主动寻找与发现目标客户 |

| |主动寻找与发现客户的方法 |

| |如何对客户做评价与识别—M.A.N法 |

| |分析判断客户对成交影响的角色 |

| |研究客户购买行为的基本过程 |

| |银行客户的需求与动机 |

| |银行客户的感受与学习 |

| |银行客户的态度与购买行为 |

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| |第三讲 接近客户--建立良好的第一印象 |

| |个人专业形象的建立技巧 |

| |专业的职业仪容 |

| |得体的举止展现 |

| |2. 如何开启访谈 |

| |建立良好开始：如何破冰的技巧 |

| |自我介绍的技巧 |

| |选择合适的话题切入 |

| |座位的安排与人际距离 |

| |如何营造温馨的氛围 |

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| |第四讲 掌握客户需求的技巧 |

| |S.P.I.N了解客户需求的提问技巧 |

| |掌握关键信息的倾听与回应技巧 |

| |引导客户思考，发掘客户潜在需求技巧 |

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| |第五讲 银行金融产品销售的技巧 |

| |依客户需求设计与规划产品组合方案 |

| |推荐金融产品的技巧 |

| |F.A.B.E销售技巧的运用 |

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| |第六讲　处理客户异议问题 |

| |1.客户异议的根源和类型 |

| |2.处理客户异议的原则和步骤 |

| |3.处理客户异议的方法 |

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| |第七讲　促成交易的技巧 |

| |　 1.如何掌握成交的信号 |

| |　 2.促成交易的策略 |

| |　 3.促成交易的方法 |

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| |第八讲　如何进行商务谈判 |

| |确定谈判目标 |

| |开局气氛的营造 |

| |谈判摸底 |

| |如何报价与还价 |

| |克服谈判障碍的技巧 |

| |谈判沟通说服的技巧 |

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| |第九讲 有效处理客户抱怨投诉的技巧 |

| |客户抱怨投诉的原因分析 |

| |客户抱怨投诉的心态 |

| |有效处理客户抱怨投诉的步骤与技巧 |

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| |第十讲 与客户建立长期合作关系 |

| |建立客户联系的关键因素 |

| |长期客户关系的维护技巧 |

| |追踪制度的运用技巧 |

| |上门维护的运用技巧 |

| |情感维护的运用技巧 |

| |知识维护的运用技巧 |

| |顾问式营销维护的运用技巧 |

| |交叉销售维护的运用技巧 |

| |超值维护的运用技巧 |