银行对公客户经理培养课程

《银行公客户经理培养课程》



【课程背景】：



中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前

，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经

起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点

转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。从根本上让客户经理们迅速

找到拓展业务的方法，自强发展，提供全面务实的指导。

【培训对象】：银行业务部、银行大客户业务部客户经理

【课程目标】：

重新认识新形势下的客户经理理念及业务转型的要求，系统提升客户经理的客户拓展能

力、客户关系管理能力、团队协同作战能力，把客户经理培养成为金牌客户经理。

【培训形式】：讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论

【课程时间】：2天（12课时）

【课程大纲】：

第一讲 客户经理必须要深入思考的几个问题





1、银行保持竞争力的关键是什么？

2、什么是客户经理的核心工作和“立身之本”？

3、什么是客户经理必须苦练的基本内功？



第二讲 对公客户经理如何提高客户管理水平

（一）客户管理的核心理念

✓ 了解你的客户

✓ 精选你的客户

✓ 客户重于交易

✓ 长打算短安排

✓ 知已知彼

✓ 重视信息管理

✓ 顾重全局

（二）客户管理工作流程

第一步：寻找目标客户

✓ 获取客户信息

✓ 选择目标客户

✓ 建立客户信息

✓ 争取建立客户业务关系

第二步：了解目标客户

1、接触客户

✓ 预约;

✓ 拜访;

✓ 客户活动;

✓ 项目竞标

2、客户需求调查

✓ 客户愿景VS客户需求

✓ 客户需求三阶段调查法(接触前信息收集/接触中信息收集/接触后深度挖掘)

第三步：设计客户方案

1、客户和服务方案

✓ 按客户特点设计不同的组合；

✓ 客户策略按客户价值分成高端客户、拓展类客户、基本客户、机会客户。

2、定价策略

✓ 差异化定价策略；

✓ 客户需求和银行需求的平衡。

3、内部营销

第四步：实施客户方案和销售

✓ 业务推介：

✓ 价格和产品组合谈判：

✓ 进行业务申报审批：

✓ 拒绝客户申报审批：注意事项。

第五步：售后服务和关系维护

✓ 服务后续追踪：

✓ 扩大业务：

✓ 社交性联系，建立长期联系：

✓ 处理客户抱怨/投诉。

第六步：客户策略与客户风险管理

1、了解你的客户

2、评估客户价值

✓ 客户盈利能力：

✓ 客户长期价值：

✓ 客户战略符合度：

3、拟定客户策略

4、管理客户风险



第三讲 客户经理的七度修炼

（一）客户经理的成长阶段

（二）何为七度客户经理



从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求能力、资源

协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。

（三）高超客户管理需要客户经理具备的素质

✓ 积极主动的态度

✓ 娴熟的人际和沟通能力

✓ 专业的形象和业务能力

✓ 成熟的平衡成长能力

✓ 客户经理日常修炼方向

✓ “营销员+分析师”



第四讲 新形势下的客户经理理念及业务转型



（一）银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题

（二）银行金融服务的深刻变革

✓ 传统银行产品与公司经营层面的对接

✓ 新兴银行产品与企业战略层面的对接

✓ 转型同质化下的差异化定位

（三）客户经理需要的三大转变



第五讲 业务联动的技巧与方法

第六讲 客户经理日常客户交往礼节注意事项分享



✓ 客户经理日常客户交往主要行为

✓ 拜访客户应注意的礼节

✓ 业务谈判应注意的礼节

✓ 宴请客户应注意的礼节

✓ 娱乐场所应注意的礼节

✓ 客户活动应注意的礼节

✓ 节日走访注意的礼节