公司客户经理营销实战技能修炼

课程题目 |公司客户经理营销实战技能修炼 | |

|开班形式 |企业内训 |培训课时 |2-3天，共12-18课时|

|适用对象 |公司客户经理 |培训讲师 |宁秋红老师 |

|培训形式 |讲授、案例研讨、分享互动、头脑激荡、分组讨论 |

|课程目标 |1、使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质|

| |要求； |

| |2、进一步强化学员主动营销、全程服务、自我提升的理念； |

| |3、帮助学员系统掌握客户营销和管理方法和技巧； |

| |4、使学员了解公司客户经理服务规范、客户交往日常礼仪； |

| |5、提示学员角色的职业道德风险； |

| |6、开拓学员的同业视野。 |

|课程内容 |第一讲 两个问题三种理念 |

| |（一）问题 |

| |1、什么是银行保持竞争力的关键？ |

| |2、什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功|

| |？ |

| |（二）理念 |

| |1、什么是执行人才？ |

| |2、九段秘书对客户经理成长的启示 |

| |3、客户营销的三种境界 |

| | |

| |第二讲 公司客户经理的角色定位与规定动作 |

| |（一）角色定位 |

| |1、战略执行者 |

| |2、利润创造者 |

| |3、客户开发维护者 |

| |4、产品推销员 |

| |5、风险监控员 |

| |（二）规定动作 |

| |1、客户经理的“四问”习惯 |

| |2、客户管理：开发、维护、提升 |

| |3、产品营销 |

| |4、信贷管理 |

| |5、提供服务 |

| |6、风险管理 |

| |7、反馈市场信息 |

| |8、任务指标管理 |

| |（三）职业化要求 |

| |1、素质要求 |

| |2、专业要求 |

| |（四）课堂练习：画出你心中的优秀客户经理 |

| | |

| |第三讲 客户营销及客户管理 |

| |（一）公司客户分类及市场细分 |

| |（二）客户开发营销流程 |

| |1、营销第一步：寻找正确的目标客户 |

| |2、营销第二步：联系接触客户 |

| |3、营销第三步：实施客户拜访 |

| |4、营销第四步：探寻分析客户需求 |

| |方式一：通过客户访谈探询客户需求 |

| |方式二：通过客户类型分析潜在需求 |

| |方式三：通过客户发展阶段分析可能的需求 |

| |方式四：通过客户经营及发展战略分析需求 |

| |方式五：通过客户资产负债表分析潜在需求 |

| |5、营销第五步：专业金融产品服务的呈现技巧 |

| |6、营销第六步：临门一脚的促成技术 |

| |7、一些必掌握的营销沟通话术 |

| |（三）客户管理 |

| |1、客户管理的宗旨 |

| |2、客户市场战略 |

| |3、客户管理的具体工作 |

| |（1）关系管理 |

| |（2）需求管理 |

| |（3）服务管理 |

| |（4）信息管理 |

| |4、客户的情感维护 |

| |（四）金融方案的定制 |

| |（五）信贷调查报告的撰写原则及经验分享 |

| |（六）公司客户经理的业务管理工具介绍 |

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| |第四讲 服务规范及日常客户交往礼节注意事项 |

| |（一）客户经理日常服务规范 |

| |1、开户服务规范 |

| |2、信贷管理服务规范 |

| |3、产品服务规范 |

| |（二）客户经理日常客户交往主要行为 |

| |1、拜访客户应注意的礼节 |

| |2、业务谈判应注意的礼节 |

| |3、宴请客户应注意的礼节 |

| |4、娱乐场所应注意的礼节 |

| |5、客户活动应注意的礼节 |

| |6、节日走访注意的礼节 |

| | |

| |第五讲 客户经理的七度修炼 |

| |1、客户经理的成长阶段 |

| |2、何为七度客户经理 |

| |从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力 |

| |、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面 |

| |定义各度客户经理的标准，全面阐述优秀客户成长的必经阶段。 |

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| |第六讲 新形势下的客户经理理念及业务转型 |

| |1、银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题 |

| |2、银行金融服务的深刻变革 |

| |3、客户经理需要的三大转变 |

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| |第七讲 行内内部沟通 |

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| |第八讲 客户经理的压力管理 |





备注：课程内容可以根据客户具体要求进行相应的调整。