大客户营销模式建设

大客户营销模式建设

【课程时间】 2天

【课程对象】总裁、企业高管、销售经理、销售人员

（关如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群）

【课程介绍】

一、四维成交法定义

成功的大客户销售分为两类策略：

一是正面强攻策略：把关注点放在决策者和采购者身上。这样的

策略经常会出现失灵的时候，成功率很低，常常把大单子做小了，把活单子做死了；

二是逾回包抄策略：即四维成交法——当正面强攻失灵时另起

切入点，用好销售工具（六把快刀），把四类购买影响者（使用者、教练、技术把关者、决策者）通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比

大客户销售从一开始就要具备两种策略的思维，从而提高成交率。

1301751752601、正面强攻——传统的营销模式

001、正面强攻——传统的营销模式

该方法由于与客户接触不深，说明不透，拒绝处理复杂，成交效果不好。但仍然是企业普遍采用的方法，有两个优点，也有两个缺点。

优点：

（1）上手比较快，适合短兵相接，速战速决类营销项目

（2） 适合培养销售精英

缺点：

（1）失败率较高，只有少数天才业务人员能够得心应手。成

本也极高，靠吃饭送礼、价格战和回扣，也不一定成功。

（2）不好复制，大多数的人不适应，人员流动性太高，业务

人员赚不到钱，企业效益也倍受影响。

2、逾回包抄——四维成交法大客户营销模式

四维成交法的核心精髓是建立在关注客户需求的基础上，要从使用者身上入手，培养一系列教练，在完整清晰的客户组织架构图的指导下，依据一网打尽卡的指引找对人，用40%的时间与部分关键人建立信任，依据一剑封喉卡的指引说对话，用30%的时间发问、倾听、深入挖掘需求，使客户对存在的问题引起重视和紧迫感。

用销售工具（六把快刀）进行拒绝处理，用销售工具展示好品牌、历史、品质、技术、服务、情感、性价比等，瞬间完成产品说明，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。把自己能把握的事情把握好，就能实现把握不了的目标。一步成交是指不仅关注签合同、收款和交付完成等成交终极目的，更关注销售过程中四个成交信号的不断呈现，不错过商机，提高成交率。

四维成交法营销模式建设也有两个优点和两个缺点。

优点：（1）成交率高

（2）有利于团队作战，普通的业务人员也能做出高业绩

缺点：（1）需要用较多的时间做很深入的工作

（2）需要企业高管等精英群体具有较强的团队复制素养

三、四维成交法可以解决的问题

1、解决如何建设卓越营销团队的困惑 （如何进行人才的选、

用、育、留）

2、解决克服对手太强大的困惑 （用卓越理念和销售技术与对手抗衡）

3、解决市场空间巨大，企业有心无力的困惑 （提高企业市场占有率，实现年度目标）

四、四维成交法课程主要内容

1、一张图：画出客户企业的组织架构图，标明关键人物的身份和作用

2、一张卡：学会使用一网打尽卡（卡见附件）

五、四维成交法课程价值及学员收获

1、实现把产品卖出去的目标

成功跳跃四座大山（不需要、不相信、没钱、不着急），实现把商品变成货币的惊险跳跃。

2、实现把产品卖上价的追求

通过用好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素，一次性地展现出来，实现将产品卖上价。

3、实现团队系统复制，20%做80%，80%做80%

运用世界最先进的TWI训练模式，实现八化：工具化、格式

化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化