实战销售技巧

(BTOB)实战销售技巧



目标:

增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客

户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！



特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！



• 第一单元：认识销售

← 从4P到4C来看理解销售以及你的工作

➢ 案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法

➢ 案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员

➢ 分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式

← 销售人员的角色定位？

➢ 专家型

➢ 保姆型

➢ 人际关系型

← 销售人员的能力素质模型

➢ 思维力

➢ 学习力

➢ 亲和力

➢ 洞察力

➢ 专业力

➢ 谈判力

➢ 沉默力

➢ 协调力

➢ 决断力

➢ 影响力

← 哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？

➢ 广义概念的客户与侠义概念上的客户

➢ 内部客户和外部客户

➢ 寻找客户的五大方法

← 客户是我们什么人？

➢ 衣食父母

➢ 上帝

➢ 亲人

➢ 朋友

➢ 合作伙伴

← 客户为什么要购买？

➢ 客户购买三要素

➢ 案例分析：现场销售产品情景演示

➢ 总结：促进客户购买的注意点





← 销售与服务的常见误区

➢ 狗熊掰玉米的失败

➢ 只销售不服务

➢ 只服务不销售

← 销售和服务的关系？





• 第二单元：销售沟通技巧

← 认识沟通

➢ 沟通的关键要素

➢ 沟通的双向原则

➢ 游戏：体会成功沟通的关键点

← 与不同性格的客户沟通

➢ 如何和不同性格的客户沟通

➢ 面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对

➢ 如何迅速识别不同性格的客户

← 销售沟通的六大习惯

➢ 三点式

➢ 确认式

➢ 排序式

➢ 归纳式

➢ 打比喻

➢ 讲故事

← 销售沟通的艺术

➢ 命令客户的艺术

➢ 否定客户的艺术

➢ 赞美客户的艺术

➢ 其他措辞的艺术

← 回答问题的智慧

➢ 重大问题，隔夜回答

➢ 分条件回答

➢ 一切尽在不言中

➢ 反问回答

• 第三单元：成功销售的五大步骤

← 销售准备

➢ 形象自检

• 成功销售员的标准形象设计

• 基本商务礼仪

• 深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？

➢ 公文包自检

• 公文包里应该有那些必备的销售工具

• 这些销售工具该如何使用

➢ SWOT分析

• 项目SWOT分析

• 个人SWOT分析

• 公司以及产品SWOT分析

• 对手SWOT分析

➢ 了解客户

• 了解客户的公司层面

• 了解客户的工作层面

• 了解客户的私人层面

➢ 预约拜访

• 如何更好的预约客户

• 如何面对客户不想见销售员的辣手问题

• 实战演练：如何预约客户

← 接触客户

➢ 快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底

• 到客户公司和工厂，该观察哪些信息

• 分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么

➢ 一见钟情―――顶级销售员的必备技能

• 如何做一个好的开场白

• 销售开场白的注意点

• 如何快速的和客户打成一片

➢ 坐而论道―――道不同不相为谋

• 如何利用开放式问题，来了解客户的思想

• 该与客户论哪些“道”

➢ 建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫

• 信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？）

• 建立信任的10个方法

• 讨论：信任在销售中的价值

← 需求了解

➢ 挖掘需求的两大技巧

• 设身处地的聆听，聆听客户的需求

• 循循善诱的提问

• 销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？）

➢ 客户需求的分类

• 明显需求―――如何快速促成

• 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成

• 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣

➢ 如何激发潜在需求

• 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求

• 认识SPIN销售技术

• S－spin－了解客户的基本状况

• P－spin－了解客户的痛苦点

• I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐

• N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧

← 产品展示

➢ 展示你的价值主张―――你最核心的买点

• 让你所有的展示都来强化这个卖点

• 不断重复这个卖点

• 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）

➢ 认识FABC―――

• F―――客户喜欢产品的这个特征

• A―――客户更喜欢产品的这个优点

• B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

➢ 用FABC进行产品展示

← 缔结成交

➢ 认识客户异议

• 客户异议的分类

• 对待客户异议的态度

• 如何规划，才能收到更少的客户异议

➢ 解决客户异议的流程

➢ 决策心理学

➢ 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交

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