实战商务谈判技巧课程大纲－1天

实战商务谈判技巧





目标:

增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力





特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！



• 第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

← 想成为谈判高手的第一要义是什么？

• 具备谈判意识

• 案例分析：你具备这种谈判意识吗

• 全场互动：训练谈判意识

← 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

• 面对韩国供应商250的开价，你作何回答？

• 面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？

• 面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？

← 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

• 请描绘你心中的谈判情景

• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

• 谈判时间的选择技巧

• 谈判地点的选择技巧

• 谈判座位的摆放策略

• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

← 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的五大力量

• 时间的力量

• 专业的力量

• 权力的力量

• 人格的力量……

← 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

• 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……

•

案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的

这个要求？

•

案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产

品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？

← 如何识别谈判中的常见谈判陷进

• 价格陷进

• 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格

• 交货期陷进

•

案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？

• 领导陷进

• 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？

• 造势陷进

• 谈判规则陷进

• 开价陷进





•

第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵

来将挡，水来土掩



← 准备与造势

• 谈判目标的准备

• 谈判中的5个what

• 客户想要什么

✓ 我能给什么

✓ 我想要什么

✓ 我要坚持什么

✓ 我可退让什么

• 对客户需求的了解

• 造势案例：一部电影征服一个国家

← 谈判的开局策略

• 开高走低

✓ 面对陌生客户如何开价

✓ 到底谁先开价

✓ 什么时间开价

✓ 开价之后，谈判人员怎么办？

✓ 永远不要接受对方的首次开价

✓ 如何一步步的亮出自己的条件

✓ 如何一步步的套出对方的条件

• 故作惊诧

• 切割策略

✓ 不要被对方诱导你切割

✓ 要诱导对方切割

✓ 什么时候切割最好

• 老虎钳策略

← 谈判的中场策略

• 请示上级

✓ 如何对付对方使用该招术

✓ 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

• 礼尚往来

• 虚晃一枪

← 谈判的收场策略

• 黑脸白脸

✓ 面对黑脸我们该如何应对

• 小恩小惠

• 让步策略

✓ 让步的时间，幅度和次数该如何协调

✓ 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

• 蚕食策略

• 草拟合同

← 控制谈判

• 控制谈判的关键点

• 如何防止谈判中的冲突

• 化解谈判冲突的常用话术

• 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上

• 如何打破谈判僵局

• 谈判中常见的62个注意点

• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售[pic][pic][pic][pic]