连锁经营战略规划与实务

连锁经营战略规划与实务



核心内容一：连锁店的CI展现

CIS：连锁商业“CIS”即企业形象,CIS由 MI(Mind Identity)企业理念识别、BI

(Behavior Identity)企业行为识别、VI (Visual

Identity)企业视觉识别三大部分组成。“CIS”又称为企业形象系统,英文缩写“CI”,即企

业识别,是指企业运用整体的传达系统将企业的各种信息、理念、决策等传达给企业员工

和社会公众,从而塑造良好的企业形象,并使人们对企业产生一致的看法和认同,从而达到

扩大经济利益和社会利益的目的。

1、连锁店铺CI经营技巧

◇顾客满意经营理念

◇顾客满意

◇顾客的价值

◇关键时刻

◇员工第一



2、连锁店 CI 展现

◇什么是明确的经营理念

◇什么是店铺的经营理念

◇为什么要重视顾客的反应

◇为什么要整体的广告策略

◇为什么要强化商品的结构与布置



3、CI战略与企业营销

◇为什么说CI即企业识别是现代企业的重要内容

◇CI战略作为一种全方位高品位的现代企业营销、广告策划的新战略

◇CI对内是运用视觉设计与行为的展现是什么

◇为什么说CI战略中企业理念是核心

◇为什么说CI的出现为企业的营销管理注入了新鲜血液

◇为什么要在市场竞争的压力下，率先导入了CI战略

◇CI设计与企业形象设计的关系是怎样的



4、设计意念技巧

◇直接展示法

◇突出特征法

◇对比衬托法

◇合理夸张法

◇以小见大法

◇运用联想法

◇富于幽默法

◇借用比喻法

◇以情托物法

◇悬念安排法

◇选择偶像法

◇谐趣模仿法

◇神奇迷幻法

◇连续系列法

5、CI设计方法与技巧

◇同一性

◇差异性

◇民族性

◇有效性



核心内容二：连锁店的开店策略与管理



商业策划最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售的经营者来说，店铺位置的好坏

是能否盈利的关键。如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题，如果不经

过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目开店的话，通常很容易遭受失败的打击。那么

，经营店铺究竟该如何选址呢？

1、要根据自己开店的经营定位进行选址

2、要尽量避免在受交通管制的街道选址

3、要选择居民比较聚集和人口集中地区

4、要事先了解近期是否有被拆迁的可能

5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

7、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

8、要选择针对目标消费群

9、要着眼于今天和明天

10. 一定要非常讲究醒目

11、开店不要急于求成

12、开店要知道优势互动

13、怎样划分商圈用数据说话

14、为什么选择地点在最聚客的地方开店

◇商圈选择

◇立店障碍：

◇建筑要求

◇面积要求：

◇租金承受

◇租期

15、市场调研作出有效商圈分析

16、要根据主营商品来确定地址

17、地铁站口十字路口优势明显

18、要与房东签订明晰的店铺产权关系

19、选择适宜的商铺面积

20、为什么说客流就是钱流

21、选址要有前瞻性

22、注意铺位的性价比

23、实地考察必不可少　　

24、开店选址一般遵循什么原则

◇选址的当地条件

◇城市类型

◇城市设施

◇交通条件

◇城市规划

◇消费者因素

◇城市的商业属性

◇店铺位置条件

◇商业性质

◇人口数及住户数

◇竞争店数

◇客流状况

◇道路状况

◇城市的商业属性

◇场地条件

◇法律条件

◇租金

◇停车条件

　　



核心内容三：经营集权与分权之策略与管理



“合久必分，分久必合”本是中国古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；时至今日

，集中于分权战略却再次将这样的历史情形在商场上演绎的淋漓尽致。　“兵无常形，水

无定势”可谓是战略十年的精髓体现，经营策略并无统一定势，也无一致的价格策略，一

切策略的制定都是基于城市性和区域性的，一切策略的变化都基于竞争对手和顾客的变

化而变化。



1、集权与分权对连锁经营运作管理的作用

◇集权与分权对企业定位的作用

◇集权与分权对人员运作管理作用

◇集权与分权对商品运作的作用

◇集权与分权对钱财管理的作用

◇集权与分权对服务管理运作的作用

◇集权与分权对展店布点运作的作用

◇集权与分权对广告公关运作的作用

◇集权与分权对营销活动运作的作用

◇集权与分权对资讯运作管理的作用

◇集权与分权对内部行政管理的作用

2、创新，该是集权还是分权

3. 业务管理，该集权还是分权

◇分权一切为了生存

◇集权明天会活的更好





◇集权和分权该如何把握：

◇执行力问题

3、集权与分权的关系是组织管理学的基本问题。

◇老板牢牢掌握财务大权

◇老板拥有绝对的人事任免权

◇权力的高度集中影响

◇集权管理出现的问题

◇由于权力高度集中在总部出现的问题

◇由于总部对分公司经理权力的下放

◇总部对分公司的考核出现的问题



核心内容四：连锁店的营运辅导



连锁店实行的是集中、统一管理。总部的能力在一定程度上决定着连锁店的兴衰成败。

连锁店在组织上设总部。总部的设置一般分两类情况：一类是每个公司与连锁公司的总

部合而为一；另一类是设置独立的总部。前者多存在于创立初期、分店少的情况；后者

是在分店发展多了的时期普遍采用的。大型连锁公司在总部内设有专业事业部，在一个

地区设有地区事业部，最基层的是销售店铺。一般来说，连锁店的经营管理权完全集中

于总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁公司的人事、财务、投资、分配、

采购、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理与经营，店铺只负责销售业

务。

1、连锁店管理制度规范

2、连锁店人事招聘制度规范

3、区域培训制度管理规范

4、区域财务及费用报销制度规范

5、区域奖罚制度管理规范

6、区域员工合理化建议奖励制度规范

7、区域优秀员工评选制度规范

8、区域员工薪金制度规范

9、区域巡店督导制度管理规范

10、区域物流管理制度规范

11、区域仓管管理制度规范

12、区域单据管理制度规范

13、区域盘点制度管理规范

14、区域订货流程管理规范

15、区域补货流程管理规范



16、区域退换货流程管理规范

17、区域广告POP制作流程管理规范

18、区域会员管理制度规范

19、区域开新店工作流程管理规范

20、连锁终端店店面事务管理务实

◇营业前

◇营业中

◇结束营业

◇销售管理

◇销售计划的含义

◇拟定销售计划时的应注意事项

◇销售计划的实施与管理

◇店员管理

◇仓库管理

◇物流

◇衡量标准

◇货架排列合理化

◇货品排列有序化

◇资讯管理

◇信息资料的收集整理

◇信息资料的统计、查询和分析

◇每天必读报表

◇商品知识

◇商品库存

◇店员分工及排班

◇店员培训

◇店员评估

◇店员奖罚

◇班表编制

◇视觉形象

◇POP形象布局

◇店内卫生

◇店内设备

◇店面安全

◇商业报表

◇报表编制的要求

◇销售日报表编写要点

◇调拨单的使用要点

◇销售时间报表

◇销售日报表

◇销售周报分析表

◇销售月报表

◇库存月报表

◇损益表

◇奖惩记录表

◇补货明细单

◇退货明细单

◇盘存调整表

◇有序化的货品处理

◇收货步骤

◇转货/出货步骤

◇盘点步骤

◇次货

◇复查表

◇推广

◇推广的种类

◇推广期间注意事项

◇推广后

◇客户管理

◇客户分类及服务

◇客户流量及成交率

◇客户资料

◇经营业绩

◇销售平衡及分析

◇日工作计划单

◇专卖店财务管理

◇投诉应对

◇偷窃应对

◇市场调查

◇必须做市场调查

◇市场调查包括内容 　

◇展示焦点 突出亮点 增加卖点

◇微笑服务





核心内容五：连锁店经营绩效评估与奖励



1、连锁店绩效考核的目的

通过考核确认工作执行人员的绩效达成水平而决定奖惩、分配奖金、提薪、调职、晋升

等人力资源管理决策。

•

通过考核极其对考核结果的合理运用（奖惩和待遇调整），达到激励员工努力工作。

•但是：在理论与实践上都存在一些问题



◇传统绩效考核的目的

◇员工改善绩效的动力来自于利益的驱使和对惩罚的惧怕；

◇

过分依赖制度而削弱了组织各级管理者对改善绩效方面的责任；

◇

单纯依赖定期的、既成绩效的评估而忽略了对各种过程的控制和督导；

◇

由于管理者的角色是警察，考核就是要挑员工的毛病，因此造成管理者与被管理者之间

的对立与冲突；



◇这种只问结果不问过程的管理方式，不利于培养缺乏工作能力和经验的资浅员工；

◇当员工发现无法达到工作标准的时候，自暴自弃，放弃努力，或归因于外界和其他人；



在工作标准不能确切衡量时，导致员工规避责任；

◇产生对业绩优秀者的抵制情绪，使得成绩优秀者成为被攻击的对象等。









2、现代绩效考核的目的





◇绩效考核的应用





◇人力资源规划





◇招聘和选择





◇人力资源开发





◇报酬方案的设计与调整





◇正确处理内部员工关系





◇对员工潜在能力的认识





◇绩效管理系统











3、设计评价体系





◇确定评价责任体系：





◇评价要素的选择





◇产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）





◇信息反馈（





◇客户拜访次数





◇客户开发





◇发货准确性





◇发货及时性





◇零售回款率





◇费用控制





◇协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）





◇客情关系





◇退货率





◇工作态度





◇服从性





◇创意采纳率





◇规则遵守（规章制度、行为规范）





◇合同管理





◇市场策划





◇业务风险控制





◇社会关系维系





◇重点客户管理







4、考核结果的修正





◇绩效面谈





◇绩效面谈的目的





◇面谈 中应注意的问题





◇绩效改进计划





◇确定绩效改进目标





◇拟订具体的行动方案





◇明确资源方面的保障







5、明确未来评估改进计划完成情况的方法





◇绩效改进指导





◇分析绩效改进指导需求





◇拟订指导计划





◇执行指导计划





◇评估绩效指导成效





核心内容六：加盟店的拓展与管理



创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也

非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统

一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加

盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办

?　



1、如何真正对加盟店做好管理?　　

◇加盟店如何打造高成功率

◇加盟店如何进行较短的学习曲线

◇加盟店如何利用品牌优势

◇加盟店如何利用规模采购优势

◇加盟店如何利用共同的广告、促销

◇加盟店如何利用专业的管理改进

◇加盟店如何利用总部统一的培训

◇加盟店如何利用总部统一的服务支持



2、加盟店址选择的技巧

◇加盟店如何掌握好店铺的商圈

◇加盟店如何看同行密集的地方是好店址

◇加盟店如何看拐角的位置

◇加盟店如何分析三岔路口是好位置

◇加盟店如何分析坡路上开店不大可取

◇加盟店如何选择稳赚不赔的金铺面是什么

◇加盟店开店方位讲究的什么

◇加盟店店址如何要考虑客流因素

◇加盟店如何考虑商业活动度频繁的地区

◇加盟店店址如何考虑人口密度高的地区

◇加盟店店址如何考虑面向客流量多的街道

◇加盟店店址如何考虑交通便利的地区

◇加盟店店址如何考虑接近人们聚集的场所

◇加盟店店址如何考虑同类商店聚集的街区

◇从竞争的角度出发，加盟店店址如何分析竞争型和孤立型两类

◇加盟店店址如何考虑出谋划策店面选址策略



3、终端铺货的管理

◇要灌输与传递产品信息

◇要了解产品销售信息

◇要找对铺货的终端点

◇要消除终端风险

◇要做好利润控制与铺货密度

◇要制定好配送周期

◇要揣摩客户心理，做好客情

核心内容七：连锁经营战略规划







俗话说，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。人的命运是由

思想决定的，同样，企业战略犹如人的思想，战略的正确与否关系着企业的发展与命运

，可见战略及战略管理对于一家企业来说是何等的重要。尤如此句：企业如果没有战略

，就好像没有目标的轮船，只会在原地打转，而且对于这艘船来说，任何方向的风都是

逆风。



步入连锁经营的道路，并非都是鲜花满地，金钵漫溢。作为加盟者需要慎重考虑如何保

持连锁业的基业常青，有效规避风险，实现投入产出的有效控制，以期价值的最大化



1、市场分析战略规划

2、连锁企业经营战略是什么？

3、什么是战略管理战略管理环节一战略分析

4、战略分析的概念战略分析的逻辑思路

5、战略分析常用的方法与工具

6、信息搜集与调研

7、战略分析内容是什么

8、风险评估与对策

9、为什么说模仿策略是最差的成长策略

10、为什么说僧多粥少竞争大赚钱得靠真本事

11、为什么说认真经营品牌的企业赢得消费者的肯定

12、企业形象与产品定位的契合

◇企业希望在各个地方开设自己的连锁加盟店

◇消费者如何描述一个企业产品

◇什么样的宣传语言能够打动自己的消费者

13、让品牌成为连锁持续发展的旗帜

◇资金有限，能力不足

◇形成不了自己的核心产品

◇竞争对手的不断加入一脚踏两船很难形成竞争优势

14、控制和优化销售渠道扼住连锁经营的咽喉