货品管理体系构建掌握管理方法

第一部分：货品管理体系构建掌握管理方法



当今世界，经济腾飞，市场竞争也越来越激烈。不加重视，就会被淘汰，经营也如逆

水行舟，不进则退。当然，服装行业也是一样。那么如何做好专卖店服装销售，在市场

上脱颖而出，争取更大的份额，成了每个服装专卖店的最重要的问题，也是最苦恼的问

题。





因为服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及

到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题，更不要说营销力度了，

每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部，对商品流进行

全程掌控，力求库存风险降到最低。



核心内容一：货品管理过程中需要遵循的货品管理原则

1、货品管理过程中为什么我们需要掌握适品管理原则

2、货品管理过程中为什么我们需要掌握适所管理原则

3、货品管理过程中为什么我们需要掌握专卖店管理原则

4、货品管理过程中为什么我们需要掌握商场专柜管理原则

3、货品管理过程中为什么我们需要掌握适量管理原则

4、货品管理过程中为什么我们需要掌握适价管理原则

5. 货品管理过程中为什么我们需要掌握适时管理原则

6、为什么我们必须掌握货品管理过程中导入期

7、为什么我们必须掌握货品管理过程中成长期

8、为什么我们必须掌握货品管理过程中成熟期

9、为什么我们必须掌握货品管理过程中衰退期

10、为什么我们必须掌握货品管理过程中死亡期



核心内容二：如何对货品进行合理控制

1、如何做好新品上市规划

◇单店陈列

◇营业面积

◇陈列商品

◇陈列基本量

◇首期陈列款量与铺货量

◇卖场进行分类定性

◇消费能力划分

◇畅销款与常规款的区分

◇首期上货计划

2、信息流工作

◇掌握第一手产品信息反馈资料

◇订货会时最好是能及时将客户的订单归类

◇产品上市

◇关注竞品动态

◇靠老天尝脸

◇注整个服饰界的流行趋势

3、营销推广

◇如何更好的引导销售

◇如何使滞销变为畅销

◇导购技巧如何提升

◇陈列布置是否合理

◇适时变化

◇促销手法

◇处理滞销品

4、商品陈列技巧

巧用陈列设施与用具

商品陈列变化与创意

商品陈列布置技巧

商品陈列的实战技巧

四、加强陈列的吸引力

1.光

2.音

3.色

4.动

五、店铺POP广告

1.店铺POP的作用

2.店铺POP广告适用对象

3.店铺POP广告的类型

4.店铺POP广告的使用技巧



三、货品构建管理体系的基本原则

1、品牌管理的基本原则

□如何打造品牌

□如何宣传品牌

□如何维护品牌

2、形象管理的基本原则

□品牌的硬件形象

□品牌的氛围形象

□品牌的人员形象

3、服务管理的基本原则

□售前服务

□售中服务

□售后服务

4、技巧管理的基本原则

5、促销管理的基本原则

□打折

□赠品

□贵宾卡

□积分

□游戏

□抽奖

□联合促销

6、货品管理的基本原则







第二部分：商业布局规划理念

目前中国零售业竞争日趋白热化，各大百货商场各自使出浑身解数来招揽顾客，促销

战硝烟弥漫、服务牌百变玲珑，但是在充分施展各种战术的同时，商场还应该考虑以设

计科学、装饰优美、布局合理的商场规划来诱发消费者的购买情绪、刺激消费者的购买

欲望并最终完成购买行为。



核心内容一：商场的外观设计的基本原则

传统综合百货内部空间，主要由交通动线和销售区域等设计要素组成，如果是多楼层

的大型百货，还会有垂直方向的交通线路，如楼梯等。受到当时整个经济体制的影响，

传统综合百货铺空间设计要素没有跟经济效益直接挂钩，如动线的宽窄、方向以及长度

，销售区域的位置、大小以及比例等等。

1、商场的外观综合的基本概念

◇门面

◇招牌

◇橱窗

◇霓虹灯和广告牌

2、商场内部布局

◇高度

◇通道

◇营业布局

3、商品陈列

4、色彩在商场中的运用

◇色彩 　　　

◇红色 　

◇绿色 

◇黄色 

◇紫色 

◇黑色 

◇蓝色 

核心内容二：现代商业空间设计的基本概念

百货业作为现代零售业态中重要的组成部分，在卖场格局上有别于购物中心业态及其它

业态，百货业布局设计，不仅要满足品牌陈列和出样的要求，而且要考虑到品牌与品牌

间、区域与区域间、品牌与卖场间的过渡和联系，使品牌陈列和出样既可满足要求，同

时又能使品牌成为卖场有机的组成部分，百货业业态则更加关注公共区域与品牌间的关

系、各品牌自身的陈列和展示，不会特别强调与其他品牌间的过度与衔接。

1、商品时代的经营模式

2、专业空间的设计模式

3、设计理念及设计定位

4、商业动线设计

5、商业区域划分

6、商业空间环境设计

7、专业技术设计

8、中岛区格局设计

9、电梯的两侧处理

10、边厅的格局设计



核心内容三：商业的动线规划的基本原则

1、商场的平面设计和动线设计的的出发点是什么

2、为什么平面和动线的设计要合理的组织商品

◇便于专柜的销售

◇高效使用商业的面积

◇合理的组织客流

3、合理客流四个方面

◇符合消费者的习惯

◇便于顾客选择商品

◇均匀调动每层客流

◇延长顾客滞留时间

5、平面设计和动线设计的基本流程

◇选址经营定位

◇对市场的了解

◇做商品的战略

◇有品类的组合

◇后期服务配套

6、布局和动线设计的要点

◇主入口就是门厅规划

◇主动线的宽度规划

◇主动线设计的要点

◇角落的地方的处理

◇客流动线规划设计

7、卖场布局应该充分体现科学与艺术的有机结合

◇卖场的设计重要因素

◇卖场设计注意事项

◇符合企业识别VI系统的要求

◇创造吸引顾客的美学设计



◇有效合理地利用空间

◇动线明朗指引清晰

◇空间与高度的预留设计

◇物业管理与安全考量





第三部分：采购计划与商品进销存管理

核心内容一、采购技巧

1、招标采购

2、询价采购

3、谈判采购

◇谈判前的商务调研

◇制订谈判策略

◇报价、还价策略

◇僵持策略

◇让步策略

◇签约

4、集中采购－－集中采购



核心内容二、价格定位的依据与如何进行价格定位

1、价格定位的依据：

◇订价的目标：

◇市场需求

◇企业经营的成本

◇国家有关政策或生产企业的特点要求

2、定价方法

◇心理定价法

◇取脂定价

◇渗透定价

◇声望定价

◇零数定价

◇折扣定价

◇促销定价

◇产品组合订价

◇价值感知订价

3、如何突破有经营状态与提升经营业绩

◇进行商品促销

◇拜访主要客户

◇拓展目标市场

◇加强成本控制

◇调整奖惩机制以激发员工的工作激情

4、如何建立与客户的长期的合作关系

◇与供应商建立长期合作关系的方法：

◇与客户建立长期合作关系的方法：



三、销售概念和技巧

1、管理人员销售职责

◇熟悉自己店内的货品

◇掌握顾客心理

◇专业度的撑握

◇增加自己的知识面

◇顾客档案

2、了解客户的条件

◇自命不凡型：

◇脾气暴躁，唱反调型：

◇犹豫不决型

◇小心谨慎型

◇贪小便宜型

◇来去匆匆型

◇经济不足型

3、相关的商品知识

◇新颖性

◇短时性

◇普及性

◇周期性

4、向顾客推销自己

5、向顾客推销利益

6、销售者的销售方式

7、向顾客推销产品

◇讲故事。

◇引用例证。

◇用数字说话。

◇比喻。

◇形象描绘产品利益。

◇演示示范

◇销售工具

8、库存跟定价的关系