顾问式销售技术—集团客户需求挖掘、方案制作与呈现情境案例实战

基于问题的学习训练（PBL）

——顾问式销售技术

集团客户需求挖掘、方案制作与呈现情境案例实战



课程目标：

1. 掌握和演练集团客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法；

2.

学习集团客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术，并现场模拟需求沟通场景；

3. 知晓集团客户需求挖掘的方法和关键要点，练习行业客户需求挖掘引导沟通模版；

4.

了解集团客户方案设计与呈现的框架内容，现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实

战能力。

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

学员对象：中国移动集团客户经理

课程时长：2－4天

课程纲要：

• 模块一：集客信息化需求分析实战篇

• 集团客户的运作难点分析

• 各行业类集团客户的组织需求分析

• 增加收入

• 减少成本

• 提高效率

• 不同阶段企业的需求特点分析

• 不同部门的需求特点分析

• 从企业的组织架构分析不同部门的需求

• 从企业的业务流程分析不同部门的需求

• 各部门的采购角色与需求分析

• 集团客户各决策人深层需求分析

• 集团客户各决策人的购买动机

• 集团客户购买决策的过程

• 影响集团客户购买决策的因素

• 影响购买决策的各角色间的关系博弈

• 客户在购买时的特殊心理

• 集团客户关键决策人的气质类型

• 案例分析：移动校讯通集团数据业务在学校需求分析

• 案例分析：移动警务通集团数据业务在警察行业需求分析

•

“需求分析”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动云浮公司真实的难题进行提取

）

• 基于行业客户需求点的PBL问题深度研讨

• 设计需求分析工作的思路和框架

• 课堂作业与分享：制定需求分析行动计划

• 模块二： 集客拜访实战篇

• 集客拜访的理由或情形

• 集客所关注的关键内容

• 集客拜访应该解决哪些问题

• 促进高阶人员的合作

• 拜访现场的控制技术

• 界定好自己的角色

• 把握好插话的机会

• 谈价值、谈发展、谈成本、谈收益

• 给对方留足风光和面子

• 争取后续的促进机会

• 拜访演练：集客拜访现场演练与讲师点评

• PBL集客营销研讨问题举例：

• 集客拜访中常见的阻碍汇总与解决办法？

• 什么样的集客拜访流程才是高效、规范的集客拜访流程？

• …………

• “客户拜访”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取）

• 讨论分享：客户拜访难点提取

• 点评：针对性解决方案的思路和框架

• 课堂作业与分享：客户拜访工作流程和思路（结合具体产品或解决方案）

• 模块三： 集客需求挖掘实战篇

• 需求的心理学本质

• 做好需求挖掘前的问题分析与判断

• 现场需求挖掘的模式和步骤

• 现场需求挖掘的提问技巧

• 深入沟通能力的直观表现

• 客户需求探寻的有效沟通开场

• 深入沟通的逐步引导式提问攻略

• 沟通过程中的桥接技术

• 需求调研中的有效倾听模式

• 结构化问题的沟通表现形式

• 需求明确化的沟通与表述

• 助力客户改变愿望的建立

• 增加客户对我们的解决信任

• 争取我们的后续机会

• 课堂作业与分享：有效提问练习（手机与套餐销售角色扮演）

• 团队协作能力的最佳印证

• 客户需求转化为方案的方法

• 技术性方案内部协作攻略

• 综合解决方案的跨部门合作模式

• 方案制定中的虚拟团队塑造

• 核心方案的生成与内部印证

• 课堂作业与分享：需求挖掘演练：集客需求挖掘演练与讲师点评

• PBL集客营销研讨问题举例：

• 集客需求挖掘常见问题分析的应对方法？

• 什么样的需要挖掘模式能高效挖掘客户全面的需求、核心的需求？

• …………

• “需求挖掘”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取）

• 用SPIN模型开发行业客户系列问题包

• 脑图法开发问题包设计模型

• 课堂作业与分享：重点行业客户SPIN法需求引导问题包

• 模块四： 解决方案制定与呈现实战篇

• 应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键

• 解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容

• 课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定数据产品解决方案框架与框架内容

• 现场方案呈现的模式和步骤

• 现场方案呈现的互动技巧

• 现场方案呈现的控制技术

• 把握方案呈现的时机

• 重点在于解决客户的问题

• 关注客户对方案的理解

• 扩大客户对方案的价值感受

• 影响客户做出有利的反应

• 产品演示与影响力的体现

• 获得产品演示机会的有效沟通方式

• 产品演示过程中的语言表达技巧

• 产品演示过程中的肢体语言应用

• 产品演示过程中的客户参与

• 演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响

• 个人专业性的影响力表现

• 工具运用：集客解决方案的内容结构

• PBL营销实战工具研讨问题举例：

• 什么样的解决方案才能打动集客客户？

• 方案制定过程中的难点工作及解决思路？

• 方案呈现中的困惑及专业呈现的套路？

•

“解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提

取）

• 课堂作业：问题方案的修正建议

• 课堂练习：制定视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划

• 课程回顾与问题解答



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