智夺定单

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|适合对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员|

|，技术支持人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。 |

|培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论|

|＋全面演练 |

|培训时间：全部课程需要2－3天 |

|本培训课程的独特优势－提升销售战斗力的锐利武器 |

|1.       百场数千学员培训后一致好评 |

|2.       惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程 |

|3.       系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训 |

|4.       《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱 |

|5.       将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标 |

|6.      各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论 |

|《智夺订单》案例情节简介：飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购|

|项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎 |

|中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持，这个项目刘炎中 |

|胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的|

|竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在|

|老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李|

|总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太|

|易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新 |

|的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（|

|全部案例约两万字） |

|课程内容介绍 |

|第一部分：实战大客户销售战略战术概述 |

|两条销售工作主线 |

|跟随影响客户采购流程； |

|搞定关键决策者 |

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|销售工作的三大目标 |

|权力 |

|影响力 |

|情报 |

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|完成销售目标的两大途径 |

|利益吸引； |

|人情回报 |

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|销售精英必备五大能力素质(本课程体系的主要讲授内容，系统提升销售人员能力素质) |

|五大关系基本功； |

|销售流程； |

|专项技能； |

|心理素质； |

|策略思路 |

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|营销人才成功的五大阶梯 |

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|第二部分：中国特色销售五大关系基本功训练（搞定关键客户必备） |

|一、透彻掌握中国人际关系特色（中国式大客户销售方法的基础） |

|公私观念（权力分配利益观念,导致客户利益是一个函数,关系到一定程度共同开发） |

|为人处事（中国人做事讲情，理，法；为人处事原则方式因人而宜） |

|沟通习惯（真亦假来假亦真；案例：老外不明白中国客户说的“差不多”“还可以”） |

|思维方式（中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体，我们更在乎“感觉”） |

|应变能力（上有政策，下有对策，灵活应变） |

|对制度态度（西方人想怎么遵守，中国人想怎么绕开） |

|亚文化现象（人口众多，观念行为差异很大，君子，常人，小人不同客户） |

|三、利益关系基本功: 五大关系之一（搞定客户，让客户选择你根本） |

|需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） |

|U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） |

|客户购买行为四要素动力模型（需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可） |

|深刻理解客户需求类型（采购需;求组织需求;职业需求；情感需求；人情需求；物质需求|

|） |

|挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） |

|推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） |

|沟通倾听客户嘴里说的行为借口（为行为的合理性找的理由借口，是行为必备条件） |

|大客户倾向性行为类型（要求，态度,说词,意见，信息，机会，不作为等等） |

|明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合) |

|为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力) |

|为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性) |

|呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略) |

|四、亲近度关系基本功功: 五大关系之一（沟通的基础，看问题角度） |

|亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) |

|建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) |

|行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他） |

|塑造良好行为举止 (细节决定成败：仪容仪表;着装打拌；行为举止；言谈技巧) |

|男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） |

|女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） |

|识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具) |

|建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧 |

|建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧 |

|五、信任度关系基本功: 五大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）  |

|信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) |

|识别信任度的三种状态(红,黄,绿) |

|建立保持信任度关系原则(独特理念) |

|建立个人的信任度三要素 |

|建立企业信任度策略 |

|建立信任度是个理性思维过程 |

|得到客户信任是感性结论 |

|六、人情关系基本功: 五大关系之三（人情关系是客户选择帮助你一种动力） |

|人情关系的意义(人情也是利益) |

|人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） |

|做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) |

|做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) |

|做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键) |

|销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题） |

|七、博弈关系基本功: 五大关系之五（为企业争得最大利益的保障） |

|博弈关系贯穿销售全过程 |

|博弈是争取企业合理利益必备技能 |

|销售人员不敢与客户博弈三大现象 |

|建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) |

|掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) |

|善于调动客户理性与感性思维方式博弈 |

|突破客户拒绝方法 |

|第三部分:《看版式》大客户销售流程（跟随影响客户采购流程必备） |

|一、发现商机阶段(职业销售高手的必备洞察力) |

|从潜在客户发生的事件中发现销售机会 |

|客户的鉴别与开发策略 |

|证实机会技巧 |

|约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零） |

|二、挖掘项目信息：把握商机阶段任务之一 (竞争致胜基础保障) |

|挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧) |

|挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础) |

|交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障) |

|识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费) |

|分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型 |

|分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型) |

|分析判断客户资金情况(三个必要问题) |

|分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据) |

|分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式) |

|分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者) |

|分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者) |

|分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线) |

|分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力) |

|三、商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也） |

|是真实机会吗？ (别掉进销售陷阱) |

|能参与竞争吗？（评估自己资源，确定是否参与） |

|有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率） |

|成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估） |

|四、保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格） |

|识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤) |

|识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商) |

|符合参与项目进门前进要求（提供符合项目要求的各种文档方案） |

|得到客户守门者的配合（说服影响守门者支持） |

|制定解决方案的核心八个部分 |

|解决方案说明会组织控制 |

|五、制定决战对策阶段（得到关键决策者支持） |

|策划致胜策略(达到目标的思路) |

|选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) |

|说服影响关键人具体计划（六大关系） |

|扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者) |

|六、决战执行控制阶段（和同盟者控制项目过程） |

|共同制定控制项目思路 |

|策划具体控制项目执行步骤 |

|策划计划执行中应变策略 |

|培养坚韧顽强的心理素质 |

|第四部分：专项战术销售技能训练（完成特定销售目标与任务必备） |

|确定目标客户技能 |

|能确定商机技能 |

|约见接近陌生关键客户技能 |

|说服引导客户两种力量的技能 |

|销售人员的礼仪底线 |

|必备销售工具制作与使用 |

|推动导客户需求技能 |

|说明展示技能 |

|客户解决方案技能 |

|化解客户异议技能 |

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|第五部分：心态与心理素质训练 （销售人员的行动力必备） |

|一、销售工作特点 |

|通向事业“天堂”的捷径 |

|连接“心境地狱”之门 |

|心理素质是销售工作的成功关键 |

|95%行为收到习惯控制 |

|自我控制思维,情感和行为是成功者最主要素质能力 |

|二、跨越阻碍销售行动力的四大阻力 |

|1.            战胜恐惧关 |

|2.            战胜屈辱关 |

|3.            战胜挫折关 |

|4.             战胜借口关 |

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|（以下是大客户营销高级培训内容，需要第三天时间，可根据需要选择） |

|第六部分：高级大客户销售专项技能 |

|一、高端关键客户销售技能（搞定高端关键客户必备） |

|如何看透客户的想法 |

|如何识别高端的关注点 |

|如何让客户说实话 |

|如何快速突破接近高端客户 |

|如何得到高端客户的支持 |

|如何有效地运用高端客户支持的影响力 |

|二、十五种销售谈判实战武器（争取自身利益必备技能） |

|提升客户对你优势认识 |

|降低客户选择预期 |

|无奈威胁 |

|激励对方 |

|利用从众心理 |

|时间牌 |

|精力牌 |

|关系牌 |

|伤害自己 |

|借助他人 |

|装可怜 |

|内部限制借口 |

|策略的说“不” |

|切割 |

|砍倒对方支撑理由柱子 |

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|第七部分：大客户销售策略思路（战术的胜利实际都源于战略的展开） |

|四大类销售策略思路的选择 |

|简单直接的销售策略思路应用 |

|简单增值的销售策略思路应用 |

|复杂直接的销售策略思路应用 |

|复杂增值的销售策略思路应用 |

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|二、五种打败竞争对手的策略思路 |

|上上策:不战而屈人之兵 |

|上策: 上兵伐谋 |

|中策: 伐交 |

|下策: 伐兵 |

|下下策:攻城 |

|三、提升客户忠诚度关系维护与服务三大策略思路 |

|提升客户忠诚度策略之一：服务品质 |

|提升客户忠诚度策略之二：独特价值 |

|提升客户忠诚度策略之三：无法代替 |