王牌业代(N)

|适合对象：快速消费品行业，耐用消费品行业：业务代表，所长，区域经理，大区经理，营|

|销总监，市场宣传推广策划人员，产品经理等。（特别提醒：不适合面向机构组织市场的营|

|销人员） |

|课程目标：快速提升营销人员创造巅峰业绩必备的三大核心能力 |

|核心能力一：经销商渠道开发与管理能力 |

|核心能力二：超市卖场KA店拜访管理能力 |

|核心能力二：导购人员销售技能教练辅导能力 |

|培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋|

|全面演练 |

|培训时间：全部课程需要2－3天 |

|课程内容介绍 |

| |

|第一部分：经销商渠道开发与管理 |

|开发：渠道经销商开发选择策略 |

|结合企业发展战略开发选择渠道 |

|开发选择经销商三要素 |

|开发选择经销商流程 |

|制定有效代理协议技能 |

|支持：渠道经销商十二种支持策略 |

|倒做市场 |

|促销活动支持 |

|营销宣传推广支持 |

|提升服务 |

|加强培训 |

|协助开发下级代理商 |

|信息共享支持 |

|售后服务支持 |

|信贷支持 |

|共同见最终客户 |

|改善订单程序与流程 |

|提升经销商内部经营管理 |

| |

|激励：渠道经销商十种激励策略 |

|划分经销区域 |

|漂亮的经销商牌 |

|奖励锦牌，锦旗 |

|安排大老板拜访 |

|邀请经销商介绍成功经历 |

|减少压货量 |

|业绩奖励 |

|提高帐期 |

|年终完成任务返点 |

|滑动奖励 |

|控制：渠道经销商五大控制策略 |

|目标任务管理 |

|渠道冲突协调管理 |

|窜货管理 |

|价格管理 |

|特权大客户管理 |

|拜访：道经销商日常七步流程 |

|先看市场 |

|上传下达 |

|查看库存 |

|判断问题 |

|制定策略 |

|管控实施 |

|记录归纳 |

| |

|第二部分：超市卖场KA店销售拜访八步流程 |

|第一步：计划 (营销工作的关键就是抓主导权) |

|整理查看客户信息资料 |

|优化拜访路线 |

|确定拜访目标及需要解决问题 |

|携带必要物品 |

|做好拜访出门前准备 |

|第二步：理货 (陈列意味者销量) |

|热情问候客户 |

|查看商品是否有断货 |

|商品摆放六大原则 |

|保持商品干净整洁 |

|查看商品与价签是否统一 |

|查看商品商标是否对外 |

|第三步：活化 (没有注意力就没有营销) |

|售点营销活化必备三要素 |

|商品活化基本步骤 |

|争取好的陈列位置方法 |

|陈列创新六大方法 |

|宣传品配合方法 |

|发挥售点广告效力八大策略 |

|第四步：辅导(提升终端销售力) |

|六大终端促销实战策略 |

|辅导终端客户制定促销方案 |

|终端导购实战技巧 |

|教练导购人员技能 |

|第五步：服务(解决终端客户面临的问题) |

|商品的退换货处理 |

|促销宣传品处理 |

|协助处理客户面临问题技巧 |

|第六步：谈判(争取企业合理利益的技能) |

|增加进货谈判 |

|陈列位置谈判 |

|广告摆放谈判 |

|促销配合谈判 |

|新品进店谈判 |

|销售政策谈判 |

|收款谈判 |

|第七步：调查 (争取企业合理利益的技能) |

|竞品价格调查 |

|竞品陈列调查 |

|竞品广告调查 |

|竞品促销调查 |

|竞品销量调查 |

|第八步：记录(专业销售人员的体现) |

|发现的问题 |

|客户的要求 |

|产品销量 |

|库存情况 |

|市场竞争情况 |

| |

|第三部分：店面门市销售人员实战训练 |

|接近迎接客户技能 |

|判断潜在客户技巧 |

|问候式接近客户技巧 |

|插入式接近客户技巧 |

|应答式接近客户技巧 |

|迂回式接近客户技巧 |

|提升亲近度技巧 |

|提升信任度技巧 |

|挖掘引导客户需求技能 |

|步骤一：从客户要求中了解客户选择标准 |

|步骤二：从有效提问中知道客户理由借口 |

|步骤三：从深入沟通中挖掘客户真实需求 |

|步骤四：循序渐进引导客户选择偏好 |

|介绍展示产品技能 |

|步骤一：优化产品方案 |

|步骤二：客户动心买点 |

|步骤三：客户动心卖点 |

|步骤四：产品介绍展示 |

|推动客户购买技能 |

|推动客户购买产品力量比较 |

|把好处说够 |

|把痛苦说透 |

|化解客户异议的技能 |

|深刻理解客户产生异议的原因 |

|客户异议的两大类型 |

|化解客户不安型异议的有效方法 |

|化解客户疑问型异议的四步方法 |

|谈判双赢技能 |

|价值等式决定客户最后购买行为 |

|两大谈判总策略 |

|报价策略 |

|争取最大利益的十五谈判方法 |

|让步策略 |

|人员配合策略 |

| |

|促成交易技能 |

|有效促成策略 |

|跨越交易陷阱 |

|做好交易准备 |

|把握交易时机 |