解决方案销售培训大纲

|解决方案顾问式大客户销售实战 |

|适合对象：面向专业解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持 |

|人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。 |

|培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组 |

|讨论＋全面演练 |

|课程内容介绍 |

|第一部分：识别客户复杂采购步骤（营销就是抓主导权） |

|潜在需求 |

|发现需要 |

|确立需求 |

|申请立项 |

|设计指标 |

|预选入围 |

|评估比较 |

|采购决策 |

|合同履行 |

|使用评估 |

|第二部分：以解决方案为核心的销售要点 |

|解决方案销售的特点 |

|制定客户解决方案的分工与责任 |

|制定解决方案的核心八个部分 |

|解决方案说明会组织控制 |

|第三部分：专业化解决方案销售流程步骤（四大阶段六要素） |

| |

|发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力) |

|1.       从潜在客户发生的事件中发现销售机会 |

|2.       证实机会技巧 |

|3.       约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零） |

|二、 挖掘项目信息：把握商机阶段任务之一 (竞争致胜基础保障) |

|1.    挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧) |

|2.    挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础) |

|3.    交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障) |

|4.    识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费) |

|5.    分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型 |

|6.    分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型) |

|7.    分析判断客户资金情况(三个必要问题) |

|8.    分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据) |

|9.    分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式) |

|10.分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者) |

|11.分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者) |

|12.分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线) |

|13.分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力) |

|三、  商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也） |

|1.       是真实机会吗？ (别掉进销售陷阱) |

|2.       能参与竞争吗？（评估自己资源，确定是否参与） |

|3.       有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率） |

|4.       成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估） |

|四、保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格） |

|1.    识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤) |

|2.    识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商) |

|3.    符合参与项目进门前进要求（提供符合项目要求的各种文档方案） |

|4.    得到客户守门者的配合（说服影响守门者支持） |

|5.    制定解决方案的核心八个部分 |

|6.    解决方案说明会组织控制 |

|五、           制定决战对策阶段:（得到关键决策者支持） |

|1.    策划致胜策略(达到目标的思路) |

|2.    选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) |

|3.    说服影响关键人具体计划（六大关系） |

|4.    扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者) |

|六、           决战执行控制阶段: （和同盟者控制项目过程） |

|1.    共同制定控制项目思路 |

|2.    策划具体控制项目执行步骤 |

|3.    策划计划执行中应变策略 |

|4.    培养坚韧顽强的心理素质 |

|第四部分：中国特色销售五大关系基本功 |

|中国人际关系特色（销售是人与人互动，了解中国人行为特征是基础） |

|中国特色销售关系四大策略 |

|建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） |

|做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） |

|拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） |

|用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） |

|做利益关系基本功: |

|需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） |

|U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） |

|做亲近度关系基本功: |

|亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) |

|建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) |

|行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他） |

|识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具) |

|建立提升亲近度九大方法 |

|做信任度关系基本功: |

|信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) |

|建立保持信任度关系原则(独特理念) |

|建立个人的信任度三要素 |

|建立企业信任度策略 |

|做人情关系基本功: |

|人情关系的意义(人情也是利益) |

|人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） |

|做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) |

|做博弈关系基本功: |

|博弈关系贯穿销售全过程 |

|博弈是争取企业合理利益必备技能 |

|销售人员不敢与客户博弈三大现象 |

|建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) |

|突破客户拒绝方法 |

|化解客户抱怨与异议方方法 |