大客户与营销

大客户与营销

适合人员:

主管营销各级主管,骨干销售人员，市场人员，总经理等。



课程大纲

一.      21世纪营销新理念与方法（商业模式决定企业成败）

1.      传统营销理论与方法的局限与误导

2.      当今企业的竞争是商业模式之间的竞争

3.      商业模式创新模型方法

4.      目标市场商业模式创新是每个营销人员责任

5.      案例：期货交易所的从产品到商品策略



二.      大客户营销战略优势规划（企业持续赚钱靠什么）

1.      掌控“稀缺资产”是企业持续赚钱的根本

2.      企业在目标市场地位评估方法模型

3.      目标市场战略竞争优势规划方法

4.      案例：掌控“稀缺资产”的成功企业

5.      案例：成功销售人员战略营销优势规划



三.      大客户宣传模式规划（注意力等于事实，让客户知道你，认可你）

1.      大客户市场宣传推广手段规划

2.      大客户事件营销

3.      大客户会议营销

4.      大客户人员宣传推广方法

5.      市场宣传节奏控制

6.      案例：华为公司的一五一工程

四.      大客户销售模式规划（提升销售战斗力，管理销售团队）

1.      中国大客户观念与行为特点

2.      八种目标大客户购买行为细分

3.      简单小额订单销售方法

4.      复杂大额订单销售方法

5.      销售整体策略选择

6.      与对手竞争策略选择

7.      销售团队建设要点

1.      销售人员培训要点

8.      销售工作管理要点

9.      案例：东方科技公司的成功销售策略



五.      大客户服务模式规划（提升客户满意度，忠诚度）

1.      客户服务管理系统规划

2.      客户服务与关系维护理念与习惯

3.      客户服务的本质与方法

4.      维护重点客户的关键六大关系

5.      案例：华润公司服务策略