商务谈判

《商务谈判课程》

——直觉反应的谈判风格









课程目标：

■ 掌握商务谈判的原则与技巧

■ 灵活运用谈判在商务活动当中

■ 针对处理商务谈判过程的价格问题

课程对象：中层以上主管

课程时间：1天

课程内容:

1. 商务谈判的概念

1. 商务谈判的原则

2. 商务谈判的PRAM模式

3. 商务谈判的程序

1. 询盘

2. 发盘

3. 还盘

4. 接受

4. 商务谈判的内容

2. 谈判前准备

1. 事先调查

2. 谈判方案拟定

3. 谈判底线确立

4. 谈判人员准备

5. 模拟谈判过程

6. 建立交情

1. 收集情报

2. 利于谈价格

3. 互信互利氛围培养

4. 提高自己影响力

3. 谈判阶段

1. 琢摩对方底价

1. 永远请对方先出价

2. 逼对方出价的艺术与话术

2. 报价的技巧

1. 要求对方提供详细规格

2. 大范围报价法

3. 低价吊尾，大量卡他

4. 高开是必须的情绪策略

5. 计价越不透明对方越难议价

6. 任何数字不随意出口

3. 议价的技巧

1. 从”不”开始

1. 对方才会认真谈判

2. 避免建立好欺负的形象

3. 直接拒绝荒谬的提案

2. 价格调整一定有理由

1. 降价幅度的缩小

3. 提出比别人更贵的理由

1. 比别人好在哪

2. 有别的客户出这个价格

3. 拿别的交易条件换价格

4. 辨识买讯

1. 规格确立

2. 互动频繁

3. 嫌货才是买货人

4. 假设成交问题

5. 谁怕谁

1. 时间压力

2. 买方/卖方市场

3. 非买不可的理由

4. 市场了解程度

6. 决裂的艺术

1. 谁最怕交易失败?

2. 表现不是非这张单不可的态度

3. 随时保持其他替代客户

7. 加速谈判过程

1. 报价期限

2. 数量有限

8. 谈判僵局的处理办法

9. 买方的议价策略

1. 还价的技巧

2. 养成砍价的习惯

3. 出价要"见血”

4. 模拟演练

1. 课堂案例

2. 课堂练习

1. 两两练习

2. 小组竞赛

3. 点评与分享