消费者心理分析及客户行为管理培训课程大纲

消费者心理分析及客户行为管理培训课程大纲



&      课程背景

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免

；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出

价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流

趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造

真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案

&      课程对象

市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等

&     课程内容

1、   消费心理

ο         客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

ο         作为专业销售人员，如何引导客户消费？

ο         您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。

ο         您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？

ο        

消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去

思考，得到的答案可能是无根之木。

ο         买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

2、  销售心理与行为分析

ο         客户为什么会消费？

ο         买卖的核心要素

ο         达成消费的核心

ο         核心词汇精讲

3、  销售人员如何了解客户心理？

ο         动机理论

ο         指南针法则

ο         榜样的力量

ο         关键按钮

λ          高成交率成交模式解析

λ          专业销售人员的价值主张

λ          消费心理学与消费行为是什么样的关系？

λ          不同客户的消费流程与专业销售流程

λ          案例研讨

4、  客户个性分析

ο         “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

ο         您知不知道一个人的“心”如何运作？

ο         客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？

ο         形形色色的客户，我们如何去把握？

ο         客户需求状况

λ          完全明确型

λ          半明确型

λ          不明确

5、  客户的感知模式

ο         不同感知模式的特点

ο         不同知感模式的对应沟通方法

6、  客户的个性分析

ο         各种性格的优点与弱点

ο         各种性格的互动：客户沟通的策略

ο         性格测试

ο         研讨

7、  客户的个性模式分类与沟通

ο         追求型与逃避型

ο         自我判定型与外界判定型

ο         自我意识型与顾他意识型

ο         配合型与拆散型

ο         案例研讨

8、  沟通核心能力训练

ο         为什么有人不敢问？

ο         不会问？怎么办？

ο         如何引导客户？

ο         如何不被客户引导？

ο         怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

ο         问

λ          问的目的与方向

λ          问题的方式与内容

λ          高效沟通的四大类问题

λ          “问”的核心能力训练

ο         听

λ          听些什么？

λ          如何区分表相还是真相？

λ          如何运用同理心聆听？

λ          “听”的核心能力训练

ο         辨

λ          清晰信念与行为

λ          清晰事实与真相

λ          清晰目标与成果

ο         应

λ          如何回应？

λ          回应什么？

λ          应的方法与技巧

λ          如何运用潜意识沟通？