个贷产品营销实战技巧

《个贷产品营销实战技巧》课程大纲

兰洁老师 主讲

适合对象：银行一线个贷产品销售人员

3 天 完整版，1天精华版；可根据银行需要调整侧重点

第一单元 精准营销 第七单元 需求挖掘

销售＝科学？艺术？ 1、推销与营销的区别

树立以客户为中心的销售服务理念 2、客户销售行为心理动机分析

个贷产品销售过程中的重要观念 3、四种类型的购买需求

个贷产品销售中的构图技巧 4 分析客户的需求点、成交点

*讨论：如何向客户宣传个贷服务的 挖掘客户需求的方法和步骤

好处？ 赢得客户的关键销售细节

金融产品销售七大步骤 *实战演练： VIP 客户个贷需求挖掘案

面向个人客户的金融销售 例

第二单元 接近客户 第八单元 创造价值

金融营销八大专业化流程 高端客户战略营销的五大步骤

精准销售：目标客户的正确选定 冲破常规销售思维和行为的禁锢点；

80/20 销售策略 创造客户价值的重要性；一般与优秀的

销售计划达成的关键 销售行为；VIP 客户的识别和来源 SPIN 销售模式在个贷销售中的实战运

客户自动倍增的十八大销售策略 用个贷业务讲座活动举办要点 *实战演练：SPIN 销售模式在个贷业务

转介绍的威力

中的运用第三单元 销售沟通* 演练：如何运用太极行销应对客户拒

沟通的原理和关键绝，将拒绝转为下一次沟通的机会？

良好面对面沟通的关键点面对面沟通三要素第九单元 成交艺术

问问题的四种模式成交的关键时机和用语

运用 FAB 法引导客户发现个贷

产品的好处金融产品营销缔结策略

沟通中的赞美艺术树立正确的销售双赢心态

人性的需求和奥秘8 种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

2649220278765客户心灵曲线图掌握运用提升成交的技能

何时应与客户联络

训练运用并迅速开启客户的心门销售人员的工作职责

* 精彩案例分享

* 现场学员实战演第十单元 巅峰成交

第四单元 超级说服成交凌驾一切

销售高手的思考模式巅峰成交的十大步骤

刺激反应和结论式思考做一个受人欢迎的客户经理第十一单元 精细服务客户的三种基本类型金融产品销售八大流程回顾沟通中模仿客户的三大要素蝴蝶效应：服务是销售的延续销售高手拥有瞬间亲和力从客户服务中赢得商机说服客户的发问技巧与关键客户保持长期联系的八大方法实战演练游戏运用专业技巧有效处理客户抱怨

个贷人员销售活动量自我管理

提升专业营销素质，赢向未来！

第五单元 客户分析

不同类型的中高端客户分析

掌握各种客户的人格特性、行

为特点及应对方法2973070186055不同类型客户的个性化服务组

合案例

* 经典营销案例分享

第六单元 异议处理

销售人员如何面对客户拒绝

*讨论：个贷业务客户的主要拒绝

原因

如何处理客户异议实战演练

学习百分百处理异议之太极行销

运用专业技巧找出大客户的真正异议，

妥善处理；