对公客户需求发掘与金融服务方案设计

对公客户需求发掘与金融服务方案设计

培训目标

对公客户开发的步骤、策略要点是什么？

2.如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？

3.拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？

4.如何接近对公客户，如何快速建立信任？

5.如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？

6.如何做好产品的说明介绍？

6.如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？

7.如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？

培训人员

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员

课程大纲

一)对公客户与对公客户销售

1.对公客户的4大关键特征

2.对公客户的生命周期

3.对公客户销售的特殊性

4.对公客户销售链

(二)寻找/开拓目标客户

1.开拓市场的方法

2.猎、抢、挖、拉

3.对公客户市场开发应重点考虑的关键环节

4.准客户资料收集与分析

讨论：你的目标客户在哪里？

5.对公准入标准

6.暂不准入行业

7.目标客户

8.目标客户要具备“五有”

9.目标客户拓展渠道

9.梳理本行存款结算客户

10.梳理核心企业上下游户

11.熟人朋友客户介绍客户

12.周边专业市场客户营销

13.周边工业园区客户营销

14.网银客户授信需求营销

15.外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等

16.细分对公客户市场

案例：某农商行的市场细分

17.不同细分市场的客户特征

18.对应不同细分市场客户的销售流程

如何辨别潜在客户

案例：“抢”来的客户

19.抢夺策略

推——拉

20.组织营销——个人推销

21.客户挖掘

(三)拜访前的准备

1.物品准备

2.信息准备

3.心态准备

(四)建立好感与信任

1.开场白的设计

2.引起注意的策略

3.心理分析

4.双人舞----如何与客户保持一致

5.如何与不同行为处事风格的客户打交道

6.如何锁定关键人

7.如何说服关键人

8.如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

1.没有需求，就没有价值

2.组织利益——个人利益

3.产品与需求的结合度

案例：关系营销——利益营销

实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题

(六)产品介绍演示技巧

1.FAB及FAB核心话术练习

2.USP及USP核心话术练习

(七)处理客户反对意见的技巧

1.异议的原因

2.如何解除客户的抗拒点

3.客户七种最常见的抗拒类型

4.客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

5.解除客户抗拒的技巧

(八)临门一脚——对公客户决策分析

1.进展

2.识别购买信号

3.临门一脚

4.左右脑的博弈

5.趁热打铁

(九)客户维护及二次开发——忠诚度巩固

1.超值维护，超值服务

2.案例：某行对热电联产项目的营销案例

加强行业分析，锁定优质客户