《国际市场营销经理人成长训练营》国贸及国际化进程系列

《国际市场营销经理人成长训练营》

【讲师】岳云峰

【训练营介绍】外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。在每个阶段，由于从业人员的学历、学识、技能、社会阅历、乃至主观能动性的不同，在具体业务中，会表现为以下几种阶段类型：

一、刚涉足国际贸易的新人

二、已涉足国际贸易营销领域的进门者

三、具备比较丰富经验的职业经理人

四、海外客户的朋友与顾问

针对每阶段国际贸易从业人员的差异，本训练营提供不同阶段的知识点和技能，具体如下：

【课时】差异化定制（2~8天），请酌情选择适合内容

【课纲】

一阶段、海外营销人员业务素养与能力提升

【说明】如果您不太理解客户，希望客户上门送单；当有意向订单时，谈判的内容除了价格却没有太多的共同话题；客户提出的其他问题您也经常让您措手不及，那么您应该有必要花多一些时间来了解本阶段内容。

国际贸易专业知识素养 （1~1.5H）

产品的专业能力

海外客户基本特征扫描

国际惯例会怎样影响产品价格

风险来源辨识

风险控制

国际贸易法律保护

*备注：本节包含以下部分内容，但不完全包含：

《国际贸易术语INCOTERMS®2010理解与应用》（6H）

《国际结算工具与风险控制》（12H）

《UCP600重要条款解读与应用》（6H）

海外客户服务能力(2~3H)海外营销中的服务欠缺

服务意识提升，摆脱服务生的意识

如何避免过度服务

客户服务的多维度思考

国际营销服务过程的把控

国际营销服务的关键点

国际商务沟通与谈判技能(3~6H)

1.有效沟通

涉外沟通注意事项

涉外沟通禁忌

沟通策略化

沟通阶段化

沟通精确化

沟通精准化

2.海外业务谈判

为什么中国的出口谈判大部分都变成谈价格？

怕与客户谈价格的原因是什么？

作为出口方，一定要降价么？

作为进口方，欢迎卖方无条件降价么？

解决价格分歧的技巧

您在谈判中展示的能力是随机的，还是经过策划的？

谈判怎样策略化

【综合工具】国际谈判八大筹码运用及演练

筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力

筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户

筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手

筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面

筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境

筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位

筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利

筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局

营销工具的使用（可选）

国际营销沟通信函标准化：涉外商务信函写作（6H）

定制的涉外商务信函模板（6-12H）

二阶段、海外营销职业经理人成长（可选，6-12H）

【说明】如果您有能力把握一定数量的客户订单，在国际营销方面有一定建树，有时却感觉在综合配合方面有所困惑，认为公司同事无法有效配合您；当您面对客户，做出同样的努力，期望同样的回报时，却发现回报完全不同，成功的结果自己无法掌握时，那您可能需要多关注本章节内容。

团队素养

如何打造与企业文化相适应的海外营销团队

在独立作业时怎样与团队成员配合

怎样发现海外客户的团队配合状况

如何与海外客户内部其他人员建立联系

内部团队沟通与管理

客户分析与适应力培养

客户类型分析能力

展示与场景设计能力

维持老客户的方法

开发新客户的能力

怎样挖掘竞争对手的客户

怎样防止客户叛逃

三阶段、海外客户的朋友与顾问（可选，12-18H）

【说明】客户选择我们的主要因素是因为有业务需要，他们在按他们的订单来与我们合作，而不是与我们共同开辟市场；我们与客户接洽时，经常不懂他们的表情、不懂他们的动作举止、不懂他们的内心活动，我们可能无法真正了解我们的客户；面对客户的责难时，我们只能一味解释，而无法引导客户来按照其他的思维去思考时…

您有必要多了解以下内容：

客户亲和力建设

成为海外客户的朋友的意识

成为海外客户朋友的能力

怎样避免无话可聊

如何面对冷场

怎样增进共识

如何应对突发事件

客户挑剔

客户问责

面对危机

化解危机

变危机为机遇

海外客户文化理解

详见《跨文化沟通与管理》(12H)