《证券营销渠道拓展经营与维护》

《证券营销渠道拓展经营与维护》





主讲：李竹老师 12 课时





课程目标



← 券商渠道经营的现状分析

← 渠道经营要围绕公司整体战略进行布局，层层展开

← 渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决

← 渠道营销的人员筛选和定位

← 帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动

← 在渠道营销中如何积累人脉，扩大影响力

← 渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点

← 认识渠道营销不仅仅是搞关系，本质是开发客户，营销团队如何做

课程对象



券商渠道经营人员以及团队管理者



授课方式





课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析





课程大纲

|课程内容：（结合工作实际进行双向讨论，含设计渠道营销方案） |

|理论分析环|单元一：券商市场定位及渠道现状分析 |

|节 |券商的市场定位 |

| |券商获取客户的来源分析 |

| |券商服务客户的现状分析 |

| |证券公司在渠道经营上要因地制宜 |

| |单元二：券商渠道开发趋势和面临挑战 |

| |券商经营中要进行明确定位 |

| |券商渠道经营的价值链分析 |

| |证券公司渠道建设架构搭建 |

| |目前在渠道经营的基本方式 |

| |渠道经营中面临的主要挑战 |

| |单元三：渠道经营中人员的选择和安排 |

| |合适的人做合适的事 |

| |根据渠道特征选人员 |

| |渠道经营人员的素质 |

| |渠道经营人员的能力 |

| |渠道经营主要关注点 |

| |【组织讨论】渠道经营中人员素质模型 |

| |单元四：渠道拓展中成本的核算和控制 |

| |渠道经营成本收益情况分析 |

| |渠道费用使用中的二八原则 |

| |券商渠道拓展费用核算控制 |

| |【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑 |

| |单元五：渠道经营KPI数据的统计分析 |

| |渠道经营中需要统计哪些KPI数据 |

| |KPI数据中发现问题提出解决议案 |

| |【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些？ |

| |渠道经营中KPI统计的重要性解析 |

| |【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题 |

| |KPI数据统计的好处以及要素分析 |

|实战落地环|单元六：券商主渠道之银行经营面面观 |

|节 |为什么将银行定义为战略合作伙伴 |

| |银行拥有各种有力资源 |

| |双方有共同的考核指标 |

| |资金流向决定双方合作 |

| |券商与银行业务对接的部门和人员 |

| |银行的组织架构分析 |

| |银行重点部门和人员 |

| |券商人员的布局安排 |

| |银行各层级公关重点和业务引发点 |

| |分行 |

| |支行 |

| |网点 |

| |【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。 |

| |银行公关中的禁忌 |

| |网点营销如何实现转介绍 |

| |银行网点优势分析 |

| |拜访网点前的准备工作 |

| |拜访网点过程中如何让网点人员接受 |

| |如何促使网点转介绍 |

| |【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理？ |

| |单元七：其他经营渠道操作实务及计划 |

| |如何进行社区营销 |

| |社区的价值分析和筛选 |

| |社区营销的手段有哪些 |

| |【分组PK】设计社区营销方案 |

| |如何进行设摊营销 |

| |围绕银行网点的设摊营销 |

| |其他地方的设摊如何安排 |

| |【动手动脑】展业工具的准备 |

| |理财沙龙如何营销 |

| |为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式 |

| |理财沙龙的形式有哪些 |

| |如何设定理财沙龙目标 |

| |理财沙龙的过程管理 |

| |如何利用其他的渠道 |

| |如何进行客户的邀约 |

| |如何进行客户的促成 |

| |单元八 ：渠道经营要学会调动资源借力 |

| |渠道经营中需要调动的资源分析 |

| |内部资源 |

| |外部资源 |

| |如何将各种资源有效的整合运用 |

| |合作中考虑FAB法则 |

| |渠道经营中心态的把握 |

| |【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源 |

| |【案例分享】渠道合作中需要注意的问题 |

| |单元九 ：如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力 |

| |塑造自己的核心竞争力 |

| |学会给自己定职业目标 |

| |工作中发挥自己的优势 |

| |个人扩大影响力的方法 |

| |如何利用网络拓展人脉 |

| |增加自己的好奇心 |

| |做事积极乐于分享 |

| |锁定自己关注的人 |

| |【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 |

| |如何利用微博扩大影响 |

| |如何转发和评论 |

| |微博其实是营销 |

| |【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实|

| |施？ |

| |渠道经营不是一场虚拟的游戏 |

| |退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） |

| |物以类聚人以群分，吸引力法则 |

| |线下活动如何开展？ |

| |利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 |

| |你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） |

| |适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 |

| |渠道营销的本质是“发生关系”。 |

| |建立影响力要学会无中生有。 |

| |单元十：证券营销渠道拓展经营和维护总结 |

| |渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么 |

| |团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝 |

| |【组织讨论】课程带给你的思考有哪些？ |