《理财产品营销与高净值客户开发及维护》

《理财产品营销与高净值客户开发及维护》





主讲：李竹老师 12 课时





课程目标



← 使学员掌握基本的理财观念

← 了解证券行业的理财产品知识

← 学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配

← 掌握与客户交流过程中的基本方式，为客户提供解决方案

← 高净值客户的开发及维护技巧





课程对象



1、证券公司投顾人员。2、证券公司团队管理人员。3、证券公司资深客户经理



授课方式





课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析





课程大纲

|课程内容： |

|单元一：树立符合环境的理财观念 |

|→ 为什么要理财 |

|→ 理财的目标是什么 |

|→ 可借助的理财工具有哪些 |

|→ 理财误区 |

|→ 成为合格的投资理财顾问，你需要做些什么？ |

|单元二：如何进行理财产品的销售和推广 |

|→ 证券公司理财产品的简要分析 |

|券商理财产品面面观 |

|不同理财产品的推介方式 |

|→ 为什么要推介理财产品 |

|公司指标，工作需要 |

|提升专业度的最佳时机 |

|维护和接触客户的好时机 |

|理财产品为客户投资提供了多种途径 |

|理财产品的成功销售可以快速提升收入 |

|→ 如何进行理财产品推广及销售 |

|成立项目组分析产品优势制作推广计划书 |

|制定有效的激励政策并进行目标分解 |

|深入理解产品特性，转化成为客户能够理解的方式制定话术 |

|理财产品推广过程中可采纳的方式（理财会，拜访，信件……） |

|推广理财产品中需注意的问题 |

|【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介，学员进行分享 |

|单元三：针对客户需求分析，顾问式营销方式在证券营销中的有效应用 |

|什么是顾问式营销 |

|顾问式营销方式对证券营销的意义 |

|顾问式营销的实施步骤 |

|细分客户，精准目标是顾问式营销的开始 |

|如何运用专业素养提升顾问式营销成功率 |

|如何运用团队合作方式来进行顾问式营销 |

|SPIN技术在证券营销中的运用 |

|什么事SPIN技术 |

|SPIN技术的关键 |

|【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术，组织谈论分享 |

|顾问式营销方式需要具备的能力 |

|良好的人际沟通能力 |

|良好的分析判断能力 |

|对金融产品熟悉理解 |

|提升包容性和持久力 |

|单元四：如何进行金融产品演示提升营销成功概率 |

|→为什么要进行金融产品演示 |

|将金融产品视觉化有助于客户进行理解 |

|金融产品演示为全面转型提供了有利手段 |

|金融产品演示有哪些形式 |

|→ 金融产品演示要达到的效果 |

|→ 金融产品演示的技巧分析 |

|如何进行开场白 |

|如何进行优势分析 |

|如何进行演示互动 |

|如何进行人员安排 |

|如何进行产品促成 |

|→ 提升金融产品演示成功率的必要条件 |

|展示品力求专业（PPT制作、展示品的制作等） |

|如何借势借力形成影响力吸引客户 |

|素质和形象是促成产品成交的重要方面 |

|有效表达是产品促成的关键 |

|【案例分析】针对理财产品展示，分组进行讨论，各组分享交流经验 |

|单元五：如何运用网络进行高净值客户的开发与维护 |

|塑造自己的核心竞争力 |

|学会给自己定职业目标 |

|工作中发挥自己的优势 |

|个人扩大影响力的方法 |

|如何利用网络拓展人脉 |

|增加自己的好奇心 |

|做事积极乐于分享 |

|锁定自己关注的人 |

|【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 |

|如何利用微博扩大影响 |

|如何转发和评论 |

|微博其实是营销 |

|【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？ |

|渠道经营不是一场虚拟的游戏 |

|退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） |

|物以类聚人以群分，吸引力法则 |

|线下活动如何开展？ |

|利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 |

|你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） |

|适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 |

|渠道营销的本质是“发生关系”。 |

|建立影响力要学会无中生有。 |

|→ 如何进行高净值客户服务： |

|结合公司特征构建核心服务能力 |

|让自己成为理财规划师，为客户提供解决方案，而不是单纯的荐股 |

|打造丰富的产品价值链，适应客户的不同需求 |

|建立长期信任关系，为客户提供长期有计划的财富建议 |

|善于调动和整合最优势资源，为客户提供需要的服务，建造财富平台 |