如何成为一个优秀的理财经理

如何成为优秀的理财经理

课程时间：2天



前言：

一、银行同质化竞争的今天，你具备（服务、产品）的竞争壁垒吗？

二、外资银行理财规划师的能力素质模型



单元一 优秀理财经理内在驱动力

――价值观、自信心、进取心、责任感

1、我是谁？

2、从国际经验看理财师定位

3、自我心态的调整和突破

①从被动封闭转变到主动开放

②从点式思维走向扩散性思维

4、做一个负责任的人

①销售职员需要负那些责任？案例说明

②使销售的工作责任变成看得见的指标

5、终生学习——永远保持充电的状态

6、合理安排你的现在与未来

①寻找事业的指南针

②合理地制定目标

③目标因执着而成真

④进行有序的行动规划

7、用感恩的心面对工作

①对顾客怀抱真诚爱心

　　②滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式

　　③成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难

　　④在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起

8、用热情打造你的销售事业

①爱上你的销售事业

②销售可以是一生的事业

③有所企图——有野心才有奇迹



单元二　　优秀理财经理应有的专业知识

一、个人综合理财实例

　　1、如何为客户制定生涯理财目标

　　2、通向财务自由之路

3、人生各阶段的理财规划原则和思路

4、如何做家族财务的诊断与分析

二、组合产品--匹配家族财务需求

1、产品组合的目的

2、如何设计家族财务规划

三、客户心理学和客户服务

1、客户分类分析与沟通方式

①活泼外型客户服务与沟通技巧

②力量型客户服务与沟通技巧

③完美分析型客户服务与沟通技巧

④平和型客户服务与沟通技巧

2、几种不同类型的理财客户心理分析与产品匹配

①活泼外型心理与适合的产品

②力量型心理与适合的产品

③完美型心理与适合的产品

④平和型心理与适合的产品



单元三　　优秀理财经理营销技能

一、技能篇

（一）销售之道

　　1、销售流程再造

　　2、销售---遵循规律是神

（二）客户开拓—增量拓展与存量深耕

1、增量市场拓展的7件事

2、存量市场深耕的12个突破口

（三）过程控制及技巧运用

1、营造良好的沟通氛围

2、有效提问—发掘客户需求

3、准确有效的产品推介（FABE法则）

4、客户异议处理

5、行动建议



二、习惯篇

（一）理财经理的关键工作（KPI）分析

　　1、工作如何有效展开

　　2、高效的一天如何安排？

案例分析：花旗银行理财经理一天的时间安排细节

3、理财经理一周KPI

4、理财经理月度KPI

5、理财经理季度KPI

6、理财经理半年、年度KPI

（二）理财经理的提高效能的工具

1、日工作手册

2、周计划、工作量化表

3、客户档案及跟进表

4、量化营销――工具的分析

案例：理财经理活动量工具分析

（三）客户管理

1、客户分类管理

① 贵宾客户、潜在贵宾客户、客户类

② 客户资料的完善与分析

③ 建立客户档案，持续跟进

案例：客户档案资料表的运用、分析

2、客户服务与关系管理

①细分客户心理3步骤

客户心理认知

让客户忠诚三步曲

树立培养终身客户的意识

②优质服务的两大标准

客户服务的层次

优质客户服务的标准