销售人员培训-专业销售技能提升

《专业销售技能提升》课程大纲

[课程目标]

✓ 重塑销售人员对于销售的理解与认识，建立客户服务理念；

✓ 建立在客户心理学基础上的行为分析，提高成交技能；

✓ 在销售谈判的过程中，如何进行有效的倾听、提问和销售阐述；

✓ 通过对多个销售案例的深度讲解，诊断错误的销售方案和说辞。

[课程对象]

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

[课程特点]

销售案例互动讨论；顾客心理深度剖析；销售情景真实呈现；头脑风暴观点博弈。该课

程将销售中的疑难问题一一列出，并引导学员通过小组讨论的方式找到问题根源和解决

办法，彻底解决销售效率不高和销售人员心态不佳的现状。

[课程内容]

一、向动物学习，塑销售性格

• 像老虎一样生活——雄心壮志

• 像猎狗一样警觉——明察秋毫

• 像蜜蜂一样工作——勤奋努力

• 像野狼一样进攻——准勇猛狠

• 像大象一样自信——充满力量

• 像狐狸一样思考——谋定后动

• 像老鹰一样重生——激情状态

• 像蚂蚁一样坚持——执着顽强

• 像猩猩一样学习——善于沟通

• 像大雁一样合作——团队精神

［游戏互动］销售人员特征雷达分析图

二、 与客户交往的九项原则

• 一切以客户为中心

• 不要经验主义看人

• 不要受他人影响

• 不要轻易伤害客户

• 改变客户拖沓的作风

• 个人态度决定合作关系

• 创造独特的“客户感觉”

• 凡事总是会有解决办法

• 不要传播任何负面信息

［案例讨论］9个销售案例的分析讨论

三、销售中的沟通技巧

1、怎么说客户才会听

• 拒绝的语言艺术

• 赞美的语言艺术

• 幽默的语言艺术

• 论辩的语言艺术

• 说服的语言艺术

• 沟通中的非语言技巧

2、怎么问客户才会说

• 初次拜访客户需要询问哪些问题？

• 客户觉得“价格贵”，该问哪些问题？

• 客户不感兴趣，该问哪些问题？

• 如何设计销售不同阶段的提问内容？

• 向客户提问的6个要求

［应用工具］《客户首次拜访记录表》

3、销售中的倾听技巧

• 积极倾听的4个步骤

第一步、停止动作，停止6个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户表达的6个要求

第四步、安全通过，确定客户真实意思

• 积极反馈的5种技巧

复述：对刚刚客户说过的内容进行重复

感性回应：把客户的情绪先说出来，表示理解

先跟后带：先寻求大的方面的认同，再求同存异

假借：用别人的故事来说出自己的意思

隐喻：将所要表达的意思用比喻的形式说出来

［实战演练］5种反馈技巧的销售情景对话练习