顶尖导购强化训练

《顶尖导购强化训练》



（主讲：王同）







导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？



产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？



顾客在想什么，导购总是盲然？



顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫



为什么都开票了，顾客也没有付款？



店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？



…………

本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝尔陶瓷

、惠达、嘉宝莉、老板、海信、联想.....



➢ 培训目标：



▪ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态



▪ 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能



➢

培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端

销售人员），内训或公开课均可。



➢ 培训课时：12小时，即贰天



➢ 培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学



➢ 课程大纲：



开场：



1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）



2、测试：点评小霞接待顾客的表现



3、成交并非最终追求



✓ 门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）



✓ 我们的短板在哪里？（业绩诊断）



✓ 思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？



一、Greeting——笑迎顾客



1、赢得顾客的好感，建立顾客信任



✓ 导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）



✓ 导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！



2、笑迎顾客要做的三步



✓ 把客人吸引过来



✓ 把客人留下来



✓ 获得顾客对你的信任



案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）



二、Understanding——了解/激发顾客需求



1、导购不是导游（故事：老太太买李子）



2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能



3、探寻顾客需求



✓ 探需六字真言：多问多听少说



✓ 积极对顾客的认知（经验）



✓ 探寻需求技能：望、闻、问、切



4、引导顾客的需求



✓ 了解顾客的情况



✓ 发现其中的问题



✓ 让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦



✓ 扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）



✓ 提供你的解决方案（即销售方案）



案例：说不清自己想要什么的



三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现



讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）



1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）



案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验



2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制



演练：FABE法演练



3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？



四、Suggestion——建议成交



1、创造性的多做沟通才有更多的机会



2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值



互动：销售话术的运用与演练



3、如何处理议价问题



4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……



5、注意同事间的配合（团队）



互动：《卖捌》视频分析



五、Thanks——谢别顾客



1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？



2、如何给客户回头，留个台阶？



3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉



4、会员顾客管理



最后，小组优秀案例分享



备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社，20

13年6月出版）



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