从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略

《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

（主讲：王同）

本课程已服务过美太（芭比娃娃）、澳柯玛、青啤、伊利、青蛙王子、比瑞吉（宠物食

品）...



➢ 培训目标：

← 引导业务人员做正确的角色定位；

← 如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；

← 提供顾问式服务，改变传统压货销售模式，促进渠道动销与周转；



➢ 培训对象：通过渠道分销的企业业务团队



➢ 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学



➢ 培训时间：12小时，即贰天



➢ 培训大纲：



引子：我们是通过渠道在销售，而不是销售给渠道

传统压货销售方式

压货的适用条件

压货销售的挑战

拒绝“转移渠道库存”式销售

“动销”是厂商的共同追求

厂商关系定位及业务人员的角色

厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？

长久的互相利用即“共赢”

思考：如何能整合渠道客户更多的资源？

三、如何通过日常拜访，引导客户的资源

固定巡访，是落实客户管理最常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

客户拜访关键技能

1) 如何获得客户的信任？

2) 探寻和激发客户的需求

3) 销售方案（政策/产品）的价值呈现

4) PK：客户拜访疑难问题破解

四、如何通过政策激励调动客户的资源？

渠道政策激励的常见问题

渠道政策激励的常用形式及应用要点

五、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

什么是联合生意计划（JBP）？

如何制订联合生意计划

1) 生意回顾

思考：数据分析对营销管理的必要性

2) 发现机会

工具：业绩提升策略分析表

3) 制定计划

联合生意计划的卖入及跟进

六、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好

1) 提升终端表现

2) 促销拉动消费

七、如何通过“打板”工程，构建我们的强势终端？

打造强势终端的关键驱动要素

建立样板工程，复制成功

最后：学员问题解答，及优秀案例分享



经销商管理相关课程，请参阅王同老师课纲



《策略性经销商开发与管理》（偏经销商开发）



《经销商联合生意计划》





（以下空白）