策略性经销商开发与管理

《策略性经销商开发与管理》



（主讲：王同）

本课程已服务过统一食品、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺

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➢ 培训目标：



1. 厘清厂家与经销的关系，明确厂家业务人员的角色定位；



2. 学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；



3. 学习拜访经销商的方法；



4. 学习管理经销商的策略要点及方法；



➢

培训对象：营销管理人员、业务骨干等，适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的

企业方业务人员（不是经销商）经销商大会课程请参阅王同老师的《创造、超越、共

赢》课程



➢ 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学



➢ 培训时间：12小时，即贰天



➢ 课程提纲：



引子：有什么样的客户，就有什么样的市场



第一节、经销商不可回避、不可替代（重视、感恩）



1、思考：我们为什么要找经销商？



2、如何正解“厂商共赢”？



3、厂商之间，业务人的角色定位



4、对经销商应有维护、有管控



第二节、开发经销商策略思维



1、经销商开发步骤（倒着构建渠道）



2、客户合作的层级：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…



2、区域潜在客户资源调查



3、拜访目标经销商



✓ 评价经销商的六个维度，锁定目标客户



✓ 工具：经销商量化评估表的应用



✓ 初步拜访你的目标经销商



4、选择合适你的经销商



✓ 区域市场经销商结构的规划



✓ 选择你需要的客户，适合的才是最好的



第三节、准经销商合作意愿促成谈判



1、你得有好的态度（冰山下的东西）



✓ 积极、正面、主动



✓ 诚恳，可信的



✓ 站在他的立场考虑问题



✓ 关注到细节、关注过程



✓ 生意之外的沟通能力



2、准经销商谈判致胜技能



✓ 要知道准客户的心思



✓ 沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……



✓ 准经销商说服技能六字真言：多问多听少说



✓ 客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…



✓ 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）



✓ 沟通实用策略：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上



3、准经销商合作意愿的激发



✓ 了解他经营、管理的现状



✓ 从中发现一些问题



✓ 让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）



✓ 扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）



✓ 提供解决方案（即我们的合作方案）



4、互动PK：新客户开发，疑难问题破解



第四节、如何有效拜访经销商



第一步：拜访准备



1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人

乐观、懂世故



2、确定拜访的目的和计划



第二步：拜访接触



1、和客户的情绪首先要在同一个频道



2、如何获得客户对你的认可/信任？



讨论：如何克服经销商的“不关心”？



3、先了解需求后介绍你的方案



第三步：了解需求/引导需求



1、探寻需求才会有更多机会



✓ 案例：水果摊的销售达人



✓ 讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？



2、探寻顾客需求



✓ 积累你对经销商的认识（经验）



✓ 需求探寻技能——望、闻、问、切



3、SPIN提问销售法激发客户的需求



第四步：产品/政策/方案的价值呈现



1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制



2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！



✓ 案例：灵隐寺卖香的妇人



3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声



✓ 讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？



✓ 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？



第五步：客户异议处理



1、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值



2、互动：销售话术的运用与演练



第六步：获取承诺



1、承诺就是目标，给他好印象



2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品



3、提供必要的售后服务



第五节、如何有效管理经销商



引子：提升你在经销商那的“影响力”



1、经销商管理的要点



✓ 经销商管理管什么？（结果与过程）



✓ 顾问式管理才是有效的方式



2、经销商的评估与分级管理



3、经销商的目标管理，设定、跟进与考核



4、经销商的激励管理



✓ 对经销商激励的内容



✓ 对经销商激励的方式



5、对经销商的过程管理



最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；



经销商管理进阶课程，请参阅王同老师相关课纲



《经销商联合生意计划》



《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》







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