超级销售技巧

珠宝精品&奢侈品珠宝店铺

卓越销售服务训练营

销售技巧篇



课程介绍

如今市场竞争激烈，顾客在成熟，销售艺术也在不断地提升。《卓越销售服务技巧》从分

析顾客的需求，让顾客产生购买欲望，到处理顾客异议，让顾客买得开心。

打破坚冰，让顾客产生兴趣购买，

消除顾客异议，将顾客的“我随便看看，下一次再买”化于无形，

实现销售成交，让顾客买得开心 ，回头容易！



课程大纲



|《卓越销售服务技巧》（4天+2天辅导） |

|第一章 读心——察颜观色的技巧 |

|一、了解顾客需求的技巧 |

|1．通过提问了解顾客需求 |

|2．通过倾听了解顾客需求 |

|二、应对不同类型的顾客用不同的销售技巧 |

|1．敏感型顾客的推销方式 |

|2．挑剔型顾客的推销方式 |

|3．盛气凌人型顾客的推销方式 |

|4．沉默型顾客的推销方式 |

|5．犹豫型顾客的推销方式 |

|6．精明型客户的推销方式 |

|7．多疑型顾客的推销方式 |

|8．狂妄自大型顾客的推销方式 |

|第二章 破冰——有效提问，发掘需求的技巧 |

|一、接待顾客，预热氛围的技巧 |

|1．营造热销氛围，感染顾客情绪 |

|2．了解顾客的兴趣和爱好 |

|3．亲近顾客，给顾客良好的第一印象 |

|4．调动顾客的从众心理 |

|5．调动顾客的参与心理 |

|6．激发顾客的好奇心 |

|二、活用FAB，逻辑重点，介绍商品 |

|1．什么是FAB |

|2．如何寻找FAB |

|3．一件商品的FAB应找几个 |

|4．如何准确运用FAB |

|三、燃情六法，让顾客购买冲动强烈 |

|1．用微笑感染顾客 |

|2．“如同”与“少买 |

|3．利用人性的弱点 |

|4．用卖点吸引顾客 |

|5．用体验征服顾客 |

|6．用售后服务赢得顾客 |

| |

|第三章 化解——真挚诚恳，处理异议 |

|处理顾客异议的技巧 |

|1．异议何来 |

|2．理解异议，区分真假 |

|3．处理异议的正确态度 |

|4．预防顾客异议 |

|5．处理异议的原则 |

|6．常见异议处理方法 |

|7．化投诉为拥护 |

|8．“先修人，后修车 |

|第四章 成交——成功结束，促成销售 |

|一、把握顾客成交心理的技巧 |

|1．顾客交易行为的心理种类 |

|2．把握顾客成交心理变化的“四字诀” |

|二、建议购买的时机与技巧 |

|1．直接请求成交法 |

|2．提示成交法 |

|3．假定成交法 |

|4．从众成交法 |

|5．小点成交法 |

|6．让利成交法 |

|7．选择成交法 |

|8．激将成交法 |

|9．机会成交法 |

|三、促使顾客决定购买的技巧 |

|1．让顾客二选 |

|2．让顾客“试买”一次 |

|3．帮助顾客挑选 |

|4．用赞美鼓励成交 |

|5．替顾客分析利弊 |

|6．用紧俏催促顾客 |

|四、释放顾客消费潜能的技巧 |

|1．附加推销的技巧 |

|2．捆绑销售的技巧 |

|3．特色服务促销的技巧 |