《CSM-顾问式销售-2天》课程大纲

《顾问式销售-2天》



【课程特色】

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『顾问式销售』（客户导向销售）着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教导学员

在销售关系中解决客户问题的双赢方法。

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强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得

交易并满足客户需求的销售方法。

← 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。

← 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。



【课程收益】

← 这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程：

✓ 帮助学员获得有效的客户拜访销售方法；

✓ 更好地理解购买过程中客户的心理活动；

✓ 介绍一些推进买卖关系的方法。



【课程对象】

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政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门

管理者、骨干员工（销售团队、全员销售）。

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【课程长度】

← 2天。



【课程大纲】

← 单元：前言，企业可持续发展

✓ 经济全球化全球化对本地企业的影响？

✓ 企业变革：没有成功的企业，只有可持续发展的企业。

✓ 企业可持续发展：以客户为中心

• 4P营销战略。

• 4C营销战略。

✓ 企业可续发展：提升执行力

• 执行力分为团队执行力、个人执行力。

✓ 个人执行力重要因素：环境、意愿、能力。

✓ 企业可续发展：统一价值观

•

支持员工成长、为客户创造价值（客户导向）、为公司创造效益、为社会承担责

任。





← 单元： 顾问式销售理念

✓ 『顾问式销售』的起源。

•

『顾问式销售』模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，

注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。

•

客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、

购后反应。

•

『顾问式销售』模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、

筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

✓ 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。

✓ 描述顾问式销售理念的核心价值。

✓

体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』

销售技巧的区别。

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← 单元：『顾问式销售』：换位思考，建立信任关系

✓ 陌生拜访步骤与细节。

• 拜访前的准备。

• 确定进门。

• 赞美观察。

• 致谢告辞。

✓ 理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。

• 换位思考方法：杜彬方法。

• 建立信誉：专业形象、专业技巧。

• 让客户了解我们的意图。

✓ 消费者个性的构成：

• 了解PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。

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✓ 消费者性格理论在销售中的作用：

•

从市场销售的角度看，销售人员必须根据消费者的不同性格表现，采取合适有效

的销售方法。





← 单元：『顾问式销售』：了解客户，发掘关键需求

✓ 消费者的能力理论在销售中的作用：

•

因为能力的不同，使得消费者的购买行为呈现出多样性或差异性，于是要求销售

人员遵守职业道德，合理地引导消费者的购买活动，促进商品的销售，切不可

有意利用顾客的能力弱点去推销伪劣商品，不可欺诈顾客。

✓ 企业存在的意义就是为客户带来价值

✓ 评估商业机会，避免欺骗客户。

✓

供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。





✓ 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。

✓ 消费者的想象在销售中的作用：

•

销售人员能够利用想象帮消费者寻找最合适的商品，同时又利用自己的创造性想

象设计出满足消费者心理要求的商品广告、商品包装以及商品陈列，扩大消费

者的想象空间。

✓ 观摩视频、讨论：了解客户，发掘关键需求。

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✓ 了解封闭式、开放式提问的区别与使用。

✓ 打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。

✓ 客户购买信号。

•

花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题

。





← 单元：『顾问式销售』：有效方案推荐，解决异议

✓ 消费者的思维在销售过程中的作用 ：

•

销售人员在销售时，尤其是大件贵重物品，必须要让消费者对商品有充分的了

解，全面介绍，使消费者在充分了解以后，经过认真的思考，以确定购买哪

种商品。

✓ 观摩视频、讨论：有效方案推荐，解决异议。

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✓ 使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。

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✓ 推荐能使客户获利的解决方案。

✓ 对客户的抵触给予有效的回应。

✓ 体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。

✓ 请求交易。





← 单元：『顾问式销售』：售后跟进，巩固原有信心

✓ 观摩视频、讨论：售后跟进，巩固原有信心。

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✓ 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。

✓ 体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。

✓ 理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。

✓ 老客户的价值

• 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍

• 老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%

• 向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%

• 60%的新客户来自老客户推荐

• 20%的老客户带来80%的利润

✓ 如何请老客户推荐新客户？

✓ 如何催收应收账款？





← 单元：『顾问式销售』：工具

✓ 如何使用『客户导向销售』：技能的有效销售工具

• 『顾问式销售』拜访计划表

• 上此次拜访中，我达成了什么？

• 我此次拜访的目的：

• 作为拜访的结果，我期望客户做些什么？

• 计划

• 建立信任的注意点

• 有效推荐的注意点

• 巩固信心的注意点

• 思考

• 『顾问式销售』：评估商业机会表

• 对机会的描述

• 机会价值预测

• 短期收益

• 长期收益

• 机会指标

• 赢得此次机会所需要的资源



← 单元：总结和行动

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