大客户深度经营与开发

《大客户深度经营与开发》

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：

成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大

；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力

；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用

―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质

•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识

比较丰富；

•面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供

应商则要有整体解决方案能力；

•客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时

和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；

•对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，

更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；

•讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商

关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。

通过本课程您将了解：

大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为

大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的

工作重点

如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。



在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的

现状提出深入的需求分析。

在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于

自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。



课程时间：2天/每天6-7小时

课程大纲

授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)

第一单元：大宗销售和小额销售的区别

1 销售员和销售顾问的不同策略

2 销售顾问的三项职能

3 大宗销售的特点

第二单元: 客户采购的关键要素

1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元: 满足客户需求的销售流程

1.收集和分析客户资料

← 案例：通过向导收集资料

← 发展向导的原则

← 完整全面的收集五类客户资料

← 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

← 判断销售机会的方法

2. 建立信任

← 分组讨论：判断客户关系阶段

← 案例：沟通风格分析

← 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

← 电话沟通技巧

◆ 增强声音的感染力

◆ 与客户建立融洽关系

◆ 提问的技巧

◆ 倾听的技巧

◆ 表达同理心的技巧

← 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

3.挖掘客户需求

← 需求的树状结构

← 个人需求决定机构需求

← 客户组织结构分析

◆ 级别（操作层、管理层、决策层）

◆ 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

◆ 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

← 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

← 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

4呈现价值

← 案例：写出自己产品的FAB

← 竞争分析和竞争优势

◆ 优势和劣势分析

◆ 巩固同盟者

◆ 消除威胁者

◆ 建立优势采购指标体系

← 顾问式销售技巧

◆ 建立信任

◆ 了解现状

◆ 分析和诊断问题

◆ 分析解决方案

◆ 暗示

← 寻找产品和方案的特点、优势和益处

← 制作建议书的提纲

← 呈现方案

5.赢取定单

← 案例：谈判

← 谈判的分工和协作

← 掌握立场和利益，建立谈判框架

← 谈判中妥协和交换

← 寻找对方底线

← 让步

← 脱离谈判桌

← 达成协议

6.跟进服务

← 巩固客户满意度

← 转介绍销售的方法

第四单元：大客户关系营销

1. 大客户关系的建立

2. 大客户关系营销三部曲

3. 持续改进大客户关系

4. 在客户内部培养支持者

第五单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第六单元： 从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力



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