《营销项目管理》

李新章主讲

《营销项目管理》课程大纲

培训目标

通过培训，针对项目型销售的项目管理培训需求，使学员对美国项目管理协会

编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识，掌握项目管理的概念，项目生命

期的完整过程，重点介绍制定项目型销售项目的整体计划，识别项目干系人，掌握

范围、时间、沟通管理等，掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人

员主动推进项目型销售的各阶段，掌握各阶段的关键控制点和销售推进工具，让销

售人员找对人、说对话、做对事，从而掌握销售的主动权，最后达成项目销售的成

功。

培训方式

项目型销售项目主要知识点讲授、案例分析、情景摸拟、实际案例演练





适用对象

本课程适用于有一定项目销售经验的销售总监、销售经理、销售人员等





课程时间： 3天





销售项目管理课程大纲

一 项目管理知识体系简介

● 项目管理的历史

● PMBOK主要知识体系介绍

● 项目管理七要素模型

● 项目干系人

案例与研讨： 识别项目型销售的项目干系人

二 项目型销售的生命期管理

● 过程、阶段与项目里程碑

● 生命期模板及作用

● 如何识别销售项目的阶段特征

案例模板：项目销售的漏斗模型

三 销售项目团队与项目经理

● 三种组织结构形式及用途

● 项目经理的能力、角色、职责

● 项目团队的激励

● 项目销售的沟通技巧、倾听演练

● 项目型销售的团队组织

四 项目立项与计划

● 项目选择的方法

● 项目立项及需求管理

● WBS及案例研讨

案例研讨：头脑风暴法应用举例

● 项目时间计算及案例研讨

● 项目风险管理

案例与研讨： 用PROJECT软件演示销售项目进度计划

五 项目销售每阶段的管理工具

● 项目立项与业务方针

● 初步接触与商机评估表

● 方案设计与需求调研

● 业绩展示与组织结构图、需求分析

● 提交解决方案

● SWOT分析

● 合同谈判与谈判技巧

● 签约成交

案例研讨：逐步浮现的大单及各阶段分析

六 销售项目结尾

● 项目结尾与总结

● 销售项目知识管理

七 销售项目管理总结与答疑











[pic]