销售账款催收技巧

成功收款技巧

课程目标

♣ 1、掌握催帐的沟通技巧

♣ 2、掌握如何应对客户拖延付款的借口

♣ 3、掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

课程内容



第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案υ

υ 客户的延迟付款对企业经营的影响

υ 欠款的形成原因

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧

υ 帐期内应收帐款管理流程

υ 客户付款的习惯和类型

υυ 对帐制度

υ A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

υ 发票管理

υ 处理客户投诉和争议帐款

υ 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

υ 如何防止客户的延迟付款

υ 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧



第三讲 逾期帐款的催收政策与流程

υ 克服催帐的不安心理

υ 催帐礼仪

υ 催帐是一种心理对抗

υ 催帐的基本技能

υ 催帐人员的特质

υ 债务分析技术的应用

υ 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

υ 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

υ 帐款回收进度表



第四讲 常规催帐技巧

υ 电话催帐技巧

υ 打电话的积极心态

υ 打电话的最佳时间

υ 如何找到关键联系人

υ 电话的措辞和语气

υ 电话催帐日志

υ 催帐信的写法

υ 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

υ 面访技巧

υ 练习：电话催帐技巧实战训练



第五讲 不良帐款的催收技巧

υ 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

υ “等待”不会收回欠款

υ “威慑”并不是去“违法追帐”

υ 胜诉并不意味追回欠款

υ “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

υ “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

υ 组合追帐策略

υ 针对不同类型企业的追帐技巧

υ 不同追帐阶段技巧

υ 不同追帐方式的注意事项

υ 怎样利用第三方代理追帐

υ































（四）成功回款的步骤

1、催收的准备

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2、电话催收

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3、面访催收

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4、信函催收

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（五）常见催款问题分析

1、负责签名的老总出差了

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2、最近手头紧，资金紧张

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3、我们公司在90天内付清

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4、正在走付款流程

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5、我们公司还没审批下来

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6、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款

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7、原人员已离职，不清楚状况

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8、我对你们的产品/服务不满