项目型销售及流程管理

项目型销售与流程管理



课程目标：

1. 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路

2. 提高客户项目推进的成功率和可管理性

3. 提高销售管理效率



课程大纲：

一、认识工业品行业

二、工业品项目型销售的定义及基本特征

1、定义

2、基本特征

三、当前销售管理中我们遇到的困惑

四、工业品项目型销售与流程管理系统

（一）客户内部采购流程的分析

1、发现问题，提出需求

2、研究可行性，确定预算

3、项目立项，组建采购小组

4、建立采购标准

5、招标，初步筛选

6、确定首选供应商

7、商务谈判

8、签约

（二）项目型销售推进流程分析

■ 里程碑和成功标准

1. 客户规划与电话邀约（10%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

2、客户拜访与初步调研（20%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

3、提交初步方案（25%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

4、方案演示与技术交流（30%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

5、需求分析与正式方案设计（50%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

6、项目评估（75%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

7、商务谈判（90%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

8、签约成交（100%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

（三）销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

1、对单个销售项目进度的把握

2、对企业整体销售的把握和预测

3、对企业销售异常的把握

4、对业务员销售工作评估 [pic]