经销商渠道政策制定与高效管理

《经销商渠道政策制定与高效管理》

课程背景：企业面临的常见问题

◇ 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

◇ 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？

◇ 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！

◇ 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

◇ 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？

◇ 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！

◇ 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？

◇ 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！

◇ 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！

◇ 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？



课程收益 ：

◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命；

◇ 能够大幅度提升销售金额；

◇ 使经销商的业绩超倍速发展；





课程大纲：

第一讲 营销渠道管理概论

1、市场营销组合的4P理论

ν 典型案例：

2、分销渠道的数量形态

ν 分销设计的数量形态

ν 分销渠道长度、宽度、广度

ν 标准定义

ν 要点分析：消费品渠道级层

ν 要点分析：各种分销的优缺点

ν 要点分析：过度密集分销的怪圈

3、现代分销渠道组合

ν 单一经销制

ν 单一直营制

ν 单一直销

ν 混合渠道

第二讲 分销渠道开发

1、分销渠道成员类型

ν 独家经销

ν 非独家经销

ν 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

ν 典型案例：

ν 疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？

ν 疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？

2、招商标准

ν 典型案例：；

3、招商策略

ν 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；

4、快速招商方法

ν 人员推荐、招商会等；

第三讲 经销商返利与激励

1、不同产品生命周期的返利重点

ν 经典定律：看不见的手、不值得定律；

ν 思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？

ν 导入期、成长期、成熟期；

2、返利系统设计

ν 疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？

ν 经典案例：

3、返利技巧

ν 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

4、渠道激励方法

第四讲 经销商销售竞赛

1、确定销售竞赛目标

ν 注意事项；

2、确定优胜者奖赏

ν 注意事项；

ν 典型案例：

ν 奖励方法

3、销售竞赛规则、主题、费用预算

4、销售竞赛动员和颁奖大会

ν 典型案例：出击、旧金山旅游；

第五讲 编制经销商合同

1、编制经销商合同

ν 经销商合同的内容；

ν 签订合同的程序；

2、掌控主导权的重要事项

ν 合同生效日期约定；

ν 销售能力约定：任务与排行

ν 销售网点约定；

ν 新产品销售约定；

ν 专销约定；

ν 兑现返利约定；

ν 销售竞赛优胜者约定。

第六讲 分销渠道促销

1、促销目的

ν 要点分析；

2、对分销商促销的论点

ν 促销是战略还是战术行动；

ν 促销方案须仔细研究什么；

ν 同种产品频繁促销的结果；

ν 产品促销与销量的关系；

3、分销商促销方式

ν 饥饿营销、协作性广告等；

4、不同产品的促销方式

ν 畅销品、辅销品、新品、淘汰品；

第七讲 分销渠道窜货管理

1、窜货的定义

ν 中国第一本防窜货书籍

ν 经典定律：过度理由效应、破窗效应；

ν 标准定义；

2、窜货的影响与诱因

3、防窜码技巧

4、签订公约与市场督察

ν 典型案例：窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八讲 分销渠道绩效评估

一、评估项目

ν 经典定律：酒与污水效应、马太效应

ν 销售绩效、维持库存等

ν 典型案例：重型汽车工业的绩效标准

二、评估方法

ν 四大步骤

三、整改方案

ν 经销商存在的问题及原因分析

学员提问与现场咨询













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