李厚豪-《个金客户经理营销话术训练营》

|《客户经理营销话术训练营》课程内容 |





|课程内容： |

|第一讲 银行营销人员的自信心建立 |

|目的：银行营销人员的信心，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！|

|　　1、客户营销的恐惧来源 |

|　　2、克服销售恐惧的途径 |

|　　3、心态调整与情绪管理的六大方法 |

|　　4、只要尊严，不要“面子”！ |

|第二讲 客户开发 |

|　　目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的|

|机会！ |

|　　1、客户开发的有效途径 |

|　　2、客户识别技巧 |

|　　3、柜员的客户识别与转介技巧 |

|4、一句话锁定潜在客户 |

|5、基于客户利益的开场白 |

|案例：为什么存款的大妈不听你的保险介绍？ |

|第三讲 客户需求分析与需求创造 |

|目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有|

|需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！ |

|　　1、分析与创造客户需求的重要性 |

|　　2、客户所办理的业务与潜在需求 |

|　　3、可以创造客户需求的话题 |

|　　4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式 |

|5、客户的信息收集方法 |

|案例：为什么一个优秀的银行营销人员不需要介绍产品，客户都会强烈地想购买呢？ |

|第四讲 产品介绍 |

|目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！ |

|1、提问式销售法 |

|2、关键点介绍法 |

|3、下降式介绍法 |

|4、体验式介绍法 |

|5、交叉营销售法 |

|案例：计算器的妙用 |

|第五讲 异议解除 |

|目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下|

|。 |

|1、影响客户的三种问句 |

|2、解除客户抗拒的流程 |

|3、合一架构法 |

|4、万能抗拒解除法 |

|5、解除客户异议的例句 |

|案例：“保险都是骗人的” |

|第七讲 缔结成交与客户服务 |

|目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出 |

|下面的决定呢？！ |

|1、客户意向购买的信号 |

|2、缔结客户的三大原则 |

|3、缔结客户的六大工具 |

|4、亏损型客户维护技巧 |

|5、老客户再次营销与转介绍技巧 |

|案例：投资基金亏损的百万富翁 |

| |

































































[pic]