医药销售素养

课程大纲：

1. 医药销售人员职业化素质的要求

-医药销售的特点

-竞争态势与我们的策略

-销售的理念Vs.销售人员的素质

-销售人员的成功信念与自我激励

-销售人员自我成长的四阶段

-医药销售对我们意味什么

-职业化礼仪的塑造



2. 获取医生信息的方法与技巧

-确定需要什么样的医生信息

-确定从哪里了解医生信息

-确定如何获取医生的信息

-制造获取医生信息的工具—提问库

-利用提问了解医生信息的技巧



3. 医生真正想要的--需求调查分析

-销售中确定医生需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话

-如何让医生感觉痛苦产生行动



4. 确立与销售自己的竞争优势

-确立医生需求

-分析我方竞争优势的方法

-在医生需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自

己有利的销售结果

-医药销售中的标书要注意什么关键

-准备一份说服购买我公司医药产品的方案

-让医生接受自己的方案的第一步 — 将自己先推销给医生

-掌握说服医生接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给医生的技巧



5. 对医生购买决策过程的把握

- 了解医生在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

- 学习辨别医生对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

- 强调在医生内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

- 利用医生中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

- 角色演习：对医生决策人中的不同角色的说服技巧



六：医院业务谈判

医院促销活动谈判

医院协议的好处

医院的优势

厂方的优势

常见的医院谈判类型

医院业务谈判的策略

医院谈判案例解析

七：医药经销商谈判

谈判概要及理解交易原则

确定目标，准备及评估对方

选择战略，拟定议程

营造良好氛围，策略性安排座位

案例演练

八：正式谈判的过程

提出建议（开价的技巧）

谈判过程（回应提议及对付计谋）

勇于冒险及超越框架

建立自己的优势、削弱对手的优势

几种谈判技巧

可能的谈判错误及注意点

案例演练

九：结束谈判的技巧

双赢（适度的让步）

挽回破裂的谈判，借助调解人

实施决仪

案例演练