销售谈判

销售谈判艺术篇



第一讲：构建谈判原则

一、谈判的定义与理论

1、什么是谈判

2、博弈论等三大谈判理论精要

二、谈判策略构建

   谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。

你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢

于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”

？

三、谈判发生的条件

1、任何一个谈判的发生都有条件。

2、谈判的发生脱离不了的三个条件。

3、创造条件让对方上桌

四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略

1、增加“议题”

2、运用“挂钩”战术

3、运用“结盟”战术

4、运用信息不对称战术

5、操纵对方的认知



第二讲：谈判解题模型

1、增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来

。

2、交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？

3、挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。

4、切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。

5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做？



第三讲： 如何准备谈判—

1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

2、支撑谈判桌的五根柱子。

3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？

4、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?

5、筹码的优先顺序怎么排？

6、双方的筹码一致时怎么办？

7、什么时候立柱子？

8、如何现场找柱子？



 第四讲 出牌的战术

1、用不同的牌去试探

2、预留让步空间

3、怎样避免自己与自己谈判

4、有选择性的公布底牌

5、以事实或先例为杠杆

6、怎样避免自己的让步成为先例？

7、怎样使先例变成特例？

8、协议后协议



第五讲 谈判中场技术

1. 要不要挂进别的议题？

2、怎样挂进别的议题

3、正向挂钩的运用

4、反向挂钩的运用

5、谄媚型挂钩的运用

6、主从型挂钩的运用



第六讲 谈判中场技术——让步的艺术

1、怎样控制对方的期待

2、怎样扩大协议区

3、让步的技巧及其对成交结果的影响

4、探索对方底线的方法