市场管控技巧

《市场管控技巧》课程大纲



【课程目标】



●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大

客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。

●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运

作管理技能。

●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作

用。

●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统

规划方法。

●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制

，打造高绩效销售团队



【课程对象】：



家电、快消、日化、汽车、医疗等行业区域经理



【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天





【课程大纲】：



一 分析区域市场

●区域市场的组成

●获得和储存区域信息

●信息储存的问题

●标准数据

●拜访日报

●区域特性的构成



二、制定销售计划

●设定目标市场的方法

●评定市场价值的因素

●区域市场细分活动

●销售计划制定流程

●销售计划体系图

●不同区域开发战略

●确定销售目标的方法

●销售分配原则和程序



三、销售活动管理

●潜在客户开发和管理方法

●不同区域开发战术

●狩猎型与农耕型策略

●制定拜访计划的步骤

●系统化区域覆盖

●建立更系统的拜访日程

●成为潜在客户前后的不同计划

●拜访活动基本表格管理要点

●商谈进度管理方法

●日常行动管理

●成功区域管理的秘诀



四、区域管理评估

●销售管理面临的内部挑战

●区域评估日程和参与人

●销售员职责

●销售经理职责

●区域总经理职责

●有效评估的关键



五、营销团队管理者的个人领导力建设

●规范营销团队领导者的管理动作

●优秀营销团队领导者的个人素质体现

●优秀营销团队领导者的个人角色定位

●如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

●如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格



六、如何对营销团队成员进行合理的斟选

●杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

●如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费

●如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数

●如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”

●自信力——便于和客户建立陌生关系

●领悟力——能够发现和满足客户需求

●影响力——能够与客户共同推进销售进程

●取悦力——能够让客户持续愉悦



七、营销团队及组织的日常管理

●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

●如何防范诚信危机

●如何消除营销团队成员之间的沟通障碍

●如何让营销团队成员参与决策

●如何用授权推动团队向前跑



八、营销团队及组织内的销售人员控制

●组合一流团队，让团队能够“成形”

●控制销售人员日常活动的管理表格的设计

●如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题

●如何加强对优秀营销团队成员的管理

●合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

●如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”