商务谈判技巧与艺术

《卓越的商务谈判技巧与艺术》





「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学

会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为

有守的艺术科学。

谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，

但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的

艺术。

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中国产品市场过快地进入到微利时代，整个营销与服务体系的品质还有待进一步提升；

中国企业的差异化核心竞争能力与核心优势尚未凸显，完成基础建设的工作尚需时日；

客户的管理对于很多企业而言还是一个陌生的领域，客户的满意度有待进一步提高，客

户的忠诚度更有等进一步建立。



课程目标：

一、掌握谈判沟通的基本原则、提高谈判沟通技巧

、理解高效沟通对组织的重要性、 更清楚的感悟高效沟通能力的重要性

二、 掌握商务谈判的原则，正确运用谈判技巧，提高谈判的技能，

化解冲突和矛盾，创造和谐的组织文化和氛围

课程特色：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析，丰富的实务经验与操作手法使学员能即

学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，根据学员需求设计符合学员

具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。



课程形式：

课堂讲授 案例研讨 情景演练 视频分析 等多手段教学

课程时间：

2天（12学时）

课程大纲：



第一编 谈判基础



第一章 商务谈判的基础知识

1.1 谈判的概念及特点

1.2 谈判的种类

1.3 谈判的基本原则

1.4 谈判的基本程序

1.5 谈判的PRAM模式

1.6 谈判的法律因素

第二章 商务谈判人员的素质要求

2.1商务谈判人员的个体素质

2.2商务谈判人员的群体构成

2.3商务谈判人员的管理

第三章 商务谈判前的准备

3.1环境因素的分析

3.2商务谈判前的信息准备

3.3谈判目标与对象的确定

3.4 谈判方案的制定

3.5 模拟谈判

3.6 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第四章 商务谈判各阶段的策略

4.1商务谈判策略

4.2开局阶段的策略

4.3报价阶段的策略

4.4 磋商阶段的策略

4.5 成交阶段的策略

第五章 商务谈判思维

5.1思维的含义和类型

5.2商务谈判思维过程

5.3商务谈判思维技巧

5.4商务谈判思维艺术



第二编 谈判技巧



第六章 商务谈判中的技巧

6.1 商务谈判中的技巧概述

6.2 商务谈判中“听”的技巧

6.3 商务谈判中“问”的技巧

6.4 商务谈判中“答”的技巧

6.5 商务谈判中“叙”的技巧

6.6 商务谈判中“看”的技巧

6.7 商务谈判中“辩”的技巧

6.8 商务谈判中“说”的技巧

第七章 商务谈判中僵局的处理

7.1谈判中僵局的种类

7.2谈判中形成僵局的原因

7.3谈判中僵局的处理方法

7.4谈判中僵局应注意的几个问题

第八章 商务谈判中风险的规避

8.1 商务活动的风险分析

8.2 商务风险的预见与控制

8.3规避风险的手段